Разное

Как найти истинную величину отрезка: Истинная величина отрезка

Содержание

Истинная величина отрезка

Истинная величина отрезка

Истинная величина отрезка определяется проекций относительно которой отрезок занимает параллельное положение что определяет условия равенства величине исходного отрезка. Возможно построение отрезка равного истинной величине методом прямоугольного треугольника.

Замена проекции

Параллельно горизонтальной проекции отрезка построена плоскость заменяющая фронтальную проекцию. На новой плоскости определяются истинные величины отрезка и угла наклона к горизонтальной плоскости.

Аналогично, истинная величина отрезка будет получена, если выполнить замену горизонтальной плоскости проекций на плоскость параллельную фронтальной проекции отрезка. В этом случае, кроме величины, будет определена натуральная величина угла наклона отрезка к фронтальной плоскости.

Прямоугольный треугольник

На горизонтальной проекции отрезка строится прямоугольный треугольник. Катетом основания выбирается проекция отрезка. Величина второго катета определяется разностью высот концов отрезка (по фронтальной проекции). Гипотенуза построенного треугольника равна истинной величине отрезка.

Аналогично, можно методом прямоугольного треугольника определить истинную величину отрезка, построив треугольник на фронтальной проекции. В этом случае, второй катет должен быть определён величиной равной длине отрезка вдоль оси перпендикулярной к фронтальной плоскости.

В обоих случаях, кроме величины отрезка, будет определена истинная величина угла наклона отрезка к горизонтальной и фронтальной плоскостям, которая равна углам треугольника при основании.

Плоскопараллельное перемещение

Первое плоскопараллельное перемещение выполнено в горизонтальной плоскости. При перемещении сохраняются значения высоты точек отрезка, а перемещение выполняется до положения параллельного фронтальной плоскости проекций. В результате, фронтальная проекция отрезка равна истинной величине данного, а угол проекции отрезка с осью OX равен истинной величине угла наклона.

Аналогично, второе перемещение выполняется в плоскости параллельной фронтальной проекции. Перемещение выполняется до горизонтального положения отрезка, при котором горизонтальная проекция определяет натуральную величину отрезка и угла наклона к фронтальной плоскости.

Эквивалент перемещения и вращения

Плоскопараллельное перемещение можно заменить вращением вокруг проецирующей оси. Подобное вращение позволяет определить натуральную величину отрезка и угол его наклона к плоскости перпендикулярной оси вращения. Для любого перемещения можно определить центр вращения такой, что начальное и конечное положения будут соответственно равны.

Вращение вокруг проецирующих осей

Использование вращения, обычно, является наиболее простым способом определения истинной величины отрезка. В примере, через точку A проведены горизонтально и фронтально проецирующие оси i и j. Вращением вокруг i до положения фронтали, на фронтальной проекции определяется истинная величина отрезка и угол наклона отрезка к горизонтальной плоскости. Аналогично, вращением вокруг j на горизонтальной проекции, определяется истинная величина и угол наклона к фронтальной плоскости отрезка.


Истинная величина плоскости.
Определить истинную величину угла.

Найти истинную величину.

Решение задач по начертательной геометрии.

№3. Определение натуральной величины отрезка

Как определить натуральную величину отрезка?

Метод прямоугольного треугольника

Сегодня мы рассмотрим один из самых простых элементов теории, но важность его такова, что без него решение большинства задач по начертательной геометрии не представляется возможным. Если вы не знаете, как определить натуральную величину отрезка, то вы никогда не сможете доказать преподавателю, что решили задачи самостоятельно. Задача на определение натуральной величины отрезка в начертательной геометрии встречается как сама по себе, так и в качестве вспомогательных построений при решении сложных комплексных задач. В любом случае, каждый студент, который планирует получить зачет\экзамен по начерталке, обязан уметь определить натуральную величину отрезка, причем быстро и без заминок.

Имея две проекции прямой частного положения мы всегда можем определить натуральную величину любого отрезка отложенного на этой прямой. Для этого используется 

метод прямоугольного треугольника. На рисунке в начале статьи мы определили натуральную величину отрезка АВ построив прямоугольный треугольник на горизонтальной плоскости проекции, но вы должны знать, что построить прямоугольный треугольник мы можем как на горизонтальной, так и на фронтальной плоскостях. Это показано на анимированном рисунке ниже - на нем мы сначала определили натуральную величину АВ на горизонтальной плоскости проекции, а затем на фронтальной

Коротко же алгоритм определения натуральной величины отрезка сводится следующему: на любой проекции через любую из конечных точек отрезка проводят перпендикулярную прямую, и на ней откладывают расстояние, равное разнице значений по оси ординат этих двух точек на противоположной плоскости проекций. Т.е. если треугольник строим на горизонтальной плоскости, то разницу значений ищем на фронтальной, и наоборот. Если что-то непонятно из этого описания, то рассмотрев внимательно рисунок вы окончательно поймете, что имелось ввиду.

Как видите, ничего особо сложного в этом приеме нет, но знать его очень важно, и не менее важно уметь его применить, как минимум до получения зачета по начертательной геометрии и инженерной графике 🙂

Особым случаем этой задачи является определение натуральной величины отрезка лежащего в частном положении - например параллельно горизонтальной плоскости проекции. Тогда на его горизонтальная проекция будет сама по себе натуральной величиной и никаких дополнительных построений для ее определения не требуется:

Способ вращенияСпособом вращения можно определять длину отрезка, форму и размеры плоской фигуры.
Для того чтобы определить длину отрезка АВ, надо повернуть отрезок так, чтобы он расположился параллельно плоскости П2 или плоскости П1; тогда на соответствующей плоскости проекция отрезка будет равна его длине 

Изменение взаимного положения проецируемого объекта  и плоскостей проекций методом плоскопараллельного перемещенияосуществляется путем  изменения положения геометрического объекта так, чтобы траектория движения её точек находилась в параллельных плоскостях.

 Плоскости носители траекторий перемещения точек параллельны какой-либо плоскости проекций (рис. 145). Траектория произвольная линия. При параллельном переносе геометрического объекта относительно плоскостей проекций, проекция фигуры хотя и меняет свое положение, но остается конгруэнтной проекции фигуры в ее исходном положении.


Изменение взаимного положения изучаемого объекта и плоскостей проекций достигается путем замены одной из плоскостей П1 или П2 новой плоскостями П4 (рис. 148). Новая плоскость всегда выбирается перпендикулярно оставшейся плоскости проекций.

Для решения некоторых задач может потребоваться двойная замены плоскостей проекций (рис. 149). Последовательный  переход от одной системы плоскостей проекций к другой необходимо осуществлять, выполняя следующее правило: расстояние от новой проекции точки до новой оси должно равняться расстоянию от заменяемой проекции точки до заменяемой

 оси.

Задача 1: Определить натуральную величину отрезка АВ прямой общего положений (рис. 148). Из свойства параллельного проецирования известно, что отрезок проецируется на плоскость в натуральную величину, если он параллелен этой плоскости.

Выберем новую плоскость проекций П4, параллельно отрезку АВ и перпендикулярно плоскости П1. Введением новой плоскости, переходим из системы плоскостей П1П2 в систему П1П4 , причем в новой системе плоскостей проекция отрезка  А4 В4 будет натуральной величиной отрезка АВ.


Определение натуральной величины отрезка прямой способом прямоугольного треугольника.

Пусть требуется определить расстояние между двумя точками А и В, заданными своими проекциями.

Пусть дан отрезок прямой в пространстве (рис. 73). А1В1 – его горизонтальная проекция. Проведем через точку А прямую, параллельную А1В1, и отметим точку В’. В прямоугольном треугольнике АВ’В катет АВ’ равен горизонтальной проекции А1В1отрезка АВ, катет ВВ’ равен разности концов расстояний точек В и А до П1, α – угол, который образует прямая АВ с горизонтальной плоскостью проекций. Таким образом, чтобы на комплексном чертеже (рис. 73, а) найти истинную величину отрезка АВ, мы должны при катете А1В1 построить прямоугольный треугольник, равный треугольнику АВ’В. Для этого в точке В1 восстанавливаем перпендикуляр к А1В1 и на нем откладываем отрезок В1В0, равный разности расстояний концов отрезка АВ до П1, т. е. отрезок

Δh. Гипотенуза А1В0 прямоугольного треугольника А1В1В0 есть искомая величина. Если аналогичные построения выполнить на фронтальной проекции А2В2, то в качестве второго катета следует взять разность глубин.

Итак, натуральная величина отрезка прямой равна гипотенузе прямоугольного треугольника, у которого один катет равен проекции отрезка, а второй катет – соответственно разности высот или глубин.

Рис. 73 Рис. 73 а

Перпендикулярность двух прямых, прямой и плоскости.

Решение многих метрических задач связано с проведением перпендикулярных прямых и плоскостей и основывается на следующей теореме.

Теорема. Если одна сторона прямого угла параллельна плоскости проекций, а вторая ей не перпендикулярна, то прямой угол на эту плоскость проекций проецируется в виде прямого же угла (рис. 74).

Рис. 74

 

Дано: ; .

Требуется доказать: А1В1С1

= 900.

Доказательство:

ВС АВ по условию, ВС ВВ1по построению (т.к. ВС П1, а ВВ1 П1). Следовательно ВС плоскости Γ (АВ ∩ ВС).

ВС В1С1, поэтому В1С1 Γ.

Следовательно, В1С1 будет перпендикулярна прямой А1В1 = Γ П1, т.е. А1В1С1 = 900.

Из доказанной теоремы вытекает следствие: если прямая n перпендикулярна плоскости Δ = h f, то горизонтальная проекция этой прямой перпендикулярна горизонтальной проекции горизонтали плоскости (n1 h1), а фронтальная проекция n2 перпендикулярна фронтальной проекции f2 фронтали этой плоскости. В самом деле, так как h П1, а f П2, то на основании предыдущей теоремы

n1 будет перпендикулярна h1, а n2 будет перпендикулярна f2 (рис. 75).

 

Рис. 75

 

Задача. Найти расстояние от точки D до плоскости ΔАВС.

Решение задачи состоит из трех этапов:



1. На основании предыдущего следствия из точки D (D1, D2) проводим перпендикуляр n: n1 h1 и n2 f2(рис. 76).

2. Строим точку К пересечения этого перпендикуляра с плоскостью АВС (первая основная позиционная задача).

3. Находим натуральную величину отрезка DK (D1К1, D2К2) способом прямоугольного треугольника.

 

Рис. 76

 

Развертки поверхностей.

Разверткой поверхности Ф называется плоская фигура Ф’, все точки которой находятся во взаимно однозначном соответствии с точками поверхности и удовлетворяющая следующим свойствам:

1) Длина некоторой линии на поверхности Ф равна длине соответствующей ей линии на развертке Ф’;

2) Угол α между двумя линиями на поверхности равен углу α’ между соответствующими им линиями на развертке;

3) Площадь некоторой замкнутой фигуры на поверхности равна площади соответствующей ей фигуре на развертке.

Поверхности, удовлетворяющие этим трем свойствам, называются развертывающими. К развертывающимся поверхностям относятся многогранные, конические, цилиндрические и торсовые поверхности.

Развертки многогранников.

Разверткой многогранника будет плоская фигура, получаемая последовательным совмещением всех граней многогранника в одну плоскость. Таким образом, построение развертки многогранника сводится к нахождению натуральных величин его граней – плоских многоугольников, что, в свою очередь, сводится к определению натуральных величин его ребер.

Пример: построить развертку треугольной пирамиды SABC, заданной ее комплексным чертежом (рис. 77).

Рис. 77

 

Рассмотрим грань SAB. Так как S1A1 || OX, то S2A2 равна натуральной величине. Отрезок А1В1есть истинная величина стороны АВ треугольника SАВ. Способом вращения найдем истинную величину ребра . Итак, в треугольнике SАВ имеем:

|SA| = |S2A2|, |AB| = |A1B1|, |SB |= |S22|.

По трем сторонам строим SAB. Пристраиваем к нему к стороне SB следующий SBC, найдя предварительно истинную величину ребра SC и т. д. Достроив основание пирамиды АВС, получим полную развертку пирамиды SABC (рис. 78). Точки, расположенные внутри контура развертки, находятся во взаимно однозначном соответствии с точками поверхности многогранника. Но каждой точке тех ребер, по которым многогранник разрезан, на развертке соответствуют две точки, принадлежащие контуру развертки (например, точки N и N0).



Рис. 78

Начертательная геометрия. Занятие 3. Метод прямоугольного треугольника | чертежные задачки

Определение натуральной величины отрезка прямой общего положения.

Одна из практических задач начертательной геометрии – определение натуральных величин объектов. Натуральную величину отрезков (Н.В.) можно определять различными способами. Определим натуральную величину отрезка АВ из предыдущего параграфа методом прямоугольного треугольника.

Отрезок АВ задан двумя точками А(10, 18, 30) и В(55, 25, 10). В основу этого метода положен прямоугольный треугольник, образованный самим отрезком (гипотенуза треугольника), одной из его проекций (первый катет) и отрезком, равным разнице между координатами на второй проекции. На рисунке 9 один из катетов – это горизонтальная проекция отрезка АВ, а второй катет – это разница между координатами z концов отрезка.

Рисунок 9. Определение натуральной величины отрезка АВ методом прямоугольного треугольника.

Проекция А1В1 лежит на горизонтальной плоскости проекций. Чтобы легче понять суть метода прямоугольного треугольника, представим себе, что мы треугольник АВК поворачиваем вокруг отрезка А1В1, как бы «укладывая» его на плоскость Н. Тогда гипотенуза нашего треугольника окажется лежащей на горизонтальной плоскости и отразится в натуральную величину. Задача решена, отрезок А0В1 является натуральной величиной отрезка АВ.

Выполним построение на эпюре.

1. На эпюре отрезка АВ от точки В2 проведем горизонтальную прямую и отметим расстояние Δz – это разница между координатами z точек А и В. (Рисунок 10).

Рисунок 10. Определение величины Δz.

2. От точки А1 отложим перпендикуляр – проведем прямую под углом 90° (рисунок 11).

Рисунок 11. Восстановление перпендикуляра из точки А1.

3. На проведенном перпендикуляре отложим расстояние Δz и отметим точку А0. Соединим точки В1 и А0 . Мы получили решение задачи (рисунок 12).

Рисунок 12. Определение натуральной величины отрезка АВ.

Упражнение 3.

Исправьте ошибку, допущенную на рисунке 13 при определении натуральной величины отрезка CD.

Рисунок 3. Исправьте ошибку, допущенную на эпюре.

Определение натуральной величины отрезка методом прямоугольного треугольника

   Проекция отрезка прямой общего положения всегда меньше его натуральной величины.  Но имея проекции  отрезка прямой, можно определить какую он на самом деле имеет длину и как расположен в пространстве. Способов определения много, это способ замены плоскостей проекций, способ вращения, способ совмещения (частный случай способа вращения) и т.д. На данном этапе изучения начертательной геометрии, когда мы обладаем еще не большим количеством информации по этому предмету, рассмотрим способ прямоугольного треугольника.

Предположим, что в пространстве имеется отрезок общего положения АВ (рис. 21).

Рис. 21.  Метод прямоугольного треугольника

в аксонометрической проекции

Опустив из точек А и В перпендикуляры на плоскость проекций 0, найдем его проекцию на эту плоскость А0В0. Выполнив дополнительное несложное построение, получим прямоугольный треугольник АВ1, у которого гипотенуза является истинной величиной отрезка, один из катетов (А1) равен проекции отрезка на плоскость 0, а второй (В1) равен разности расстояний концов отрезка от плоскости проекций. Таким образом, для того чтобы найти истинную величину отрезка прямой необходимо построить прямоугольный треугольник, один из катетов которого является его проекцией, а второй – разностью расстояний от концов отрезка до соответствующей плоскости проекций. Гипотенуза представляет собой натуральную величину.

Угол α между прямой и плоскостью проекций 0  определяется как угол, составленный прямой с её проекцией на этой плоскости.

     Предположим, на эпюре (рис. 22) задана прямая общего положения АВ, своими проекциями А'В' – горизонтальной и А"В" – фронтальной.

  Для определения натуральной величины этого отрезка построим прямоугольный треугольник А'В'1, приняв за один из катетов горизонтальную проекцию прямой А'В', в качестве другого величину ∆Z – разность расстояний концов отрезка до горизонтальной плоскости проекций 1. Тогда, гипотенуза этого треугольника В'1 будет представлять собой натуральную величину отрезка. Угол α – угол наклона прямой АВ к горизонтальной плоскости проекций 1.

Рис. 22. Определение натуральной величины отрезка AB

 

Аналогичное построение выполнено на фронтальной проекции. Разность расстояний концов отрезка до плоскости 2  определит величина ∆у. Угол  β – угол между прямой и фронтальной плоскостью проекций.

  Если прямая расположена параллельно какой-либо плоскости проекций, то она спроецируется на нее в натуральную величину.

 

 

Проекция плоскости. Следы плоскости

           Положение плоскости в пространстве однозначно  определяется тремя точками, а в соответствии с этим  на эпюре она может быть может быть задана следующим образом (рис.23):

 

а) проекциями трёх точек, не лежащих на одной прямой;

б) проекциями прямой и точки, не лежащей на прямой;

в) проекциями пересекающихся прямых;

г) проекциями параллельных прямых;

д) следами.

 

   а)                                                            б)     

   в)                                                            г)     

 

Рис 23. Задание плоскости на эпюре: а) проекциями трёх точек;

б) проекциями прямой и точки вне прямой; в) проекциями пересекающихся прямых; г) проекциями параллельных прямых

 

Следы плоскости

           Наиболее наглядный способ задания плоскости - следами.

       Следы плоскости– это линии, по которым плоскость пересекается с плоскостями проекций. Соответственно у плоскости общего положения (это плоскость, которая не параллельна и не перпендикулярна ни одной из плоскостей проекций) имеется три следа – горизонтальный, фронтальный и профильный. На чертеже они обозначаются следующим образом: h0 - горизонтальный след плоскости; f0 - фронтальный и p0  - профильный (рис.24).

а) б)

Рис. 24. Следы плоскости общего положения:

а) в аксонометрической проекции; б) на эпюре

 

           Плоскость, заданную любым из перечисленных выше способов, можно преобразовать в плоскость, заданную следами.

       Предположим, плоскость β задана пересекающимися прямыми (рис.25). Для построения прямой, по которой плоскость β пересечет горизонтальную плоскость проекций 1 (т. е. горизонтального следа плоскости h), достаточно найти две точки, которые одновременно принадлежали бы плоскости β и плоскости 1. Такими точками будут горизонтальные следы прямых m и n, соответственно Н m , Нn.

 

 

Рис. 25. Преобразование плоскости, заданной пересекающимися прямыми, в плоскость, заданную следами

 

Соединив точки Нm и Нn  получим горизонтальный след плоскости h. Для построения фронтального следа плоскости найдём фронтальный след прямой m - Fm и фронтальный след прямой n - Fn. Соединив полученные точки (Fm  и Fn), получим фронтальный след плоскости f.

х0β – точка пересечения следов (f0 и f0β ) на оси Х, называемая точкой схода следов.

Угол между следами на чертеже не равен углу между следами в пространстве ( это видно из рассмотрения трёхгранного угла на рис. 24 а) и б)).

Плоскости частного положения

Наряду с плоскостями общего положения существуют плоскости частного положения, которые  располагаются перпендикулярно к одной из плоскостей проекций (проецирующие)  либо к двум плоскостям проекций (тогда по отношению к третьей плоскости проекций они параллельны).

Если плоскость перпендикулярна к одной из плоскостей проекций, то возможны три случая ее положения.

 

Горизонтально-проецирующая плоскость– это плоскость перпендикулярная к горизонтальной плоскости проекций.

На рис. 26 дан пример изображения горизонтально-проецирующей плоскости: а) аксонометрическое изображение в системе 1, 2, 3;      б) чертёж (эпюр Монжа) в системе 1, 2, 3, где угол φ – угол между плоскостью β и плоскостью проекций 2.

Если в горизонтально-проецирующей плоскости расположена точка, то её горизонтальная проекция должна быть на горизонтальном следе плоскости ( (∙) А' Є h0β ). Это относится к любой системе точек, расположенных в горизонтально-проецирующей плоскости, будь то прямая линия или плоская фигура.

 

а) б)

 

Рис. 26. Горизонтально-проецирующая плоскость:

а) аксонометрическое изображение, б) эпюр

 

Фронтально-проецирующая плоскость– это плоскость, перпендикулярная фронтальной плоскости проекций.

На рис.27 дан пример её изображения: а) аксонометрическое изображение в системе 1, 2, 3; б) эпюр в системе трёх плоскостей проекций.

 

а) б)

 

Рис. 27. Фронтально-проецирующая плоскость:

а) аксонометрическое изображение, б) эпюр

 

Угол α это угол между плоскостью γ и горизонтальной плоскостью проекций. Если во фронтально-проецирующей плоскости расположена точка, то её фронтальная проекция должна быть на фронтальном следе плоскости ( (∙) В" Є f).

Профильно-проецирующая плоскость– это плоскость, перпендикулярная  профильной плоскости проекций.

Пример такой плоскости приведён на рис. 28.

 

Если в профильно-проецирующей плоскости лежит точка, то её профильная проекция должна располагаться на профильном следе плоскости ( (∙) С''' Є р).

Если плоскости перпендикулярны к двум плоскостям, то также возможны три случая частных положений.

Горизонтальные плоскости– это плоскости, параллельные горизонтальной плоскости проекций 1, при этом перпендикулярные 2 и 3. Пример такой плоскости изображен на рис.29.

 

а)                                                                б)                                             

Рис. 29. Горизонтальная плоскость:

а) аксонометрическое изображение, б) эпюр

 

       Фронтальные плоскости– это плоскости, параллельные фронтальной плоскости проекций 2. При этом они перпендикулярны плоскостям 1 и 3 (рис.30).

 

а)                                                                б)                                             

Рис.30. Фронтальная плоскость:

а) аксонометрическое изображение, б) эпюр

       Профильные плоскости– это плоскости, параллельные профильной плоскости проекций 3. При этом они перпендикулярны плоскостям проекций 1 и 2. (рис.31).

а)                                                                б)                                             

Рис.31. Профильная плоскость:

а) аксонометрическое изображение, б) эпюр

 

Способы определения натуральной величины отрезка

1. Способ вращения.

 

Необходимо повернуть отрезок вокруг одного из его концов, чтобы он расположился параллельно плоскости.

 

? По заданным координатам концов отрезка АВ построить его комплексный чертеж. Найти натуральную величину отрезка, пользуясь способом вращения.

 

 

№ варианта Координаты № варианта Координаты
А В А В
X Y Z X Y Z X Y Z X Y Z

 

2. Способ замены плоскостей.

 

Сводится к тому, что проецируемая линия остается на месте, а одну из плоскостей проекции заменяют дополнительной плоскостью, параллельной отрезку. На эту новую плоскость проецируют изображенный отрезок.

 

 

? По заданным координатам концов отрезка АВ построить комплексным чертеж. Найти натуральную величину отрезка, пользуясь способом замены плоскостей проекций.

№ варианта Координаты № варианта Координаты
А В А В
X Y Z X Y Z X Y Z X Y Z

 

4. 3. Проецирование некоторых геометрических тел.

Детали машин, приборов и приспособлений часто имеют форму геометрических тел – призмы, пирамиды, цилиндра, конуса и т.п. Геометрические тела делят на две основные группы: многогранники и тела вращения. К многогранникам относят призмы и пирамиды, к телам вращения – цилиндр, конус, шар, тор.

 

Проекции поверхностей геометрических тел: а – призмы, б – пирамиды, в – цилиндра, г – конуса, д - шара

? Проанализируйте форму детали, мысленно расчленив ее на отдельные элементы. Какие геометрические тела образуют форму детали?

1. –

2. –

3. –

4. –

5. –

 

4.4. Построение проекций точек, заданных на поверхности геометрических тел.

 

Построение проекций точек на поверхностях геометрических тел: а – на прямоугольном параллелепипеде, б – на шаре

 

 

? Прочитайте и нанесите точки на аксонометрическом изображении изделия кронштейна.

 

рис.44 Проекции точек на поверхностях модели (кронштейна)
На рис. 44,а показан кронштейн, состоящий из двух четырехугольных и одной треугольной призм. Требуется найти фронтальную и профильную проекции точки 4. Грань, на которой отмечена точка 4, перпендикулярна фронтальной и профильной плоскостям. Следовательно, проекции граней на эти плоскости будут изображены в виде линий, на которых и будут расположены фронтальная и профильная проекции точки 4 (44,б). Точка 2 расположена на наклонной грани треугольной призмы, поэтому найти проекцию точки 2 несколько сложнее. Наклонная грань призмы проецируется на профильную плоскость проекции в виде прямой линии. Следовательно, точку 2 необходимо сначала спроецировать на профильную плоскость, а затем – на фронтальную (главный вид). С этой целью на чертеже указаны линии проекционной связи.

Умение находить точки на проекциях и определять поверхности, на которых эти точки нанесены, позволяет устанавливать взаимное положение одной точки относительно другой, выделять, какая из точек расположена выше или ниже, какая из точек расположена ближе или дальше от наблюдателя.

 

? Построить в трех проекциях геометрические тела (на чертеже сверху). Найти проекции точек, расположенных на их поверхностях. По выполненным чертежам построить аксонометрические проекции.

 

? По образцу построить в трех проекциях группу геометрических тел, взаимное расположение которых представлено на горизонтальной проекции и изометрической проекции (на чертеже снизу.)

 

 

? Выполнить варианты с 1 по 15

 

Задание

 

№ варианта Размеры, мм
d d1 d2 m h h1 h2 h3 l l1

 

 

 

№ варианта Размеры, мм
d d1 d2 h h1 h2 h3 n m l l1

№ варианта Размеры, мм
d d1 d2 n m h h1 h2 h3 l l1

 

 

№ варианта Размеры, мм
d d1 d2 d3 d4 h h1 h2 h3 l l1

 

№ варианта Размеры, мм
d d1 d2 m h h1 h2 h3 l l1

 

2.

 Определение натуральной величины отрезка путем вращения . Начертательная геометрия: конспект лекций

Отрезок, параллельный какой-нибудь плоскости проекций, проецируется на нее без искажения. Если повернуть отрезок таким образом, чтобы он стал параллельным одной из плоскостей проекций, то можно определить его натуральные размеры. Это вращение осуществляется легче всего вокруг оси, которая перпендикулярна одной из плоскостей проекций.

На рисунке 93 показано вращение отрезка около оси, которая перпендикулярна горизонтальной плоскости. Пусть дан произвольный отрезок АВ, тогда проведем через точку В вертикальную прямую I. Она, в свою очередь, перпендикулярна горизонтальной плоскости. Теперь будем вращать отрезок АВ около этой прямой I. При этом отрезок АВ опишет поверхность прямого кругового конуса, а его вершина будет расположена в точке В (рис. 93). Прямая I здесь является осью конуса. В этом случае точка А описывает окружность, которая является основанием этого конуса. Данное основание изображается в натуральную величину на горизонтальной плоскости, в виде отрезка, параллельного оси х, на фронтальной плоскости. Отрезок АВ представляет собой образующую конуса.

Отрезок АВ будем вращать до тех пор, пока он не расположится параллельно фронтальной плоскости (таких положений будет два, и они совпадают на фронтальной плоскости с контуром вспомогательного конуса). В этом случае его горизонтальная проекция должна стать параллельной оси х. Оказалось, что точка В легла на ось вращения, поэтому при вращении отрезка она не изменит своего положения. На рисунке 93 показано, как горизонтальная проекция а описывает дугу окружности с центром в точке b, а фронтальная проекция а перемещается по прямой, параллельной оси х.

Проекция является натуральным изображением отрезка АВ, т. е. a?1b? = AB.

На рисунке 94 показано вращение отрезка около оси, которая перпендикулярна фронтальной плоскости. При этом натуральная величина отрезка АВ установлена вращением около оси I, которая проходит через точку В перпендикулярно фронтальной плоскости. В этом случае построение абсолютно аналогично тому, которое было рассмотрено ранее.

Какова истинная ценность конверсии?

То, как вы рассчитываете ценность конверсии, может иметь большое значение для вашего маркетингового бюджета и чистой прибыли вашей компании. Многие маркетологи оптимизируют свои поисковые кампании, например, глядя на стоимость конверсии по заданному ключевому слову. Для медийных или видеокампаний распространен анализ эффективности по стоимости конверсии по объявлению или типу объявления.

Но что произойдет, если человек, который нажал на рекламу в Facebook, через несколько дней нажал на поисковую рекламу? Какую ценность вы бы приписали каждому источнику?

Вы можете назначить 100 процентов продажи источнику, к которому пользователь обратился последним или первым, или использовать подход равного разделения.Или у вас может быть инструмент автоматизации маркетинга, который отслеживает поведение пользователей, который также можно использовать для индивидуальной атрибуции.

Но при атрибуции не учитывается ценность конверсии клиента. Например, на сайте могут продаваться вазы по цене от 15 до 1500 долларов. Потребитель мог увидеть рекламу и купить вазу за 30 долларов. При стандартном отслеживании конверсий ценность этой конверсии составляет 30 долларов США.

Но это могло быть не так.

Рассмотрим этот сценарий. Несколько месяцев спустя тот же человек, который купил вазу за 30 долларов, мог переехать в новый дом и нуждаться в предметах декора.Так что она могла купить другую вазу за 250 долларов в том же магазине. Таким образом, эта конверсия в 30 долларов превратилась в 280 долларов (30 долларов + 250 долларов).

Таким образом, возникает вопрос, как рассчитать истинную ценность конверсии. В зависимости от вашего бизнеса есть два подхода.

2 подхода к конверсии

  • Традиционный метод заключается в вычислении ценности конверсии - также называемой «пожизненной ценностью» - путем суммирования всех покупок, которые клиент сделал или сделает.Чтобы быть более предсказуемым, вы можете отключить его через год или два. После суммирования всех продаж для всех клиентов ваш следующий шаг - взять среднее значение и использовать его как пожизненную ценность всего вашего магазина. Этот традиционный способ расчета пожизненной ценности клиента полезен, когда все ваши продукты одинаковы по стоимости и цене. Например, если вы продаете носки по цене в пределах одного-двух долларов, это самый простой способ рассчитать ценность конверсии.
  • Метод сегментации группирует клиентов на основе различных атрибутов, например цен.Это хорошо работает для магазинов, которые продают товары высокого и низкого уровня. Например, тот, кто купил рубашку за 59,99 доллара, вероятно, имеет другую ценность конверсии, чем покупатель рубашки за 199,99 доллара.

Другая стратегия сегментации состоит в том, чтобы использовать первый купленный товар и сгруппировать клиентов, которые купили этот товар, и назначить их пожизненную ценность для их последующих покупок.

Независимо от того, как вы хотите сегментировать свой список для расчета ценности конверсии, главное - убедиться, что расчет согласован.

Сравнение

Чтобы сравнить методы, рассмотрим следующий сценарий.

В продуктовом магазине для гурманов продаются сыры и другие продукты питания. Клиент А купил банку варенья за 5,99 долларов. Клиент Б купил ассортимент сыров за 49,99 долларов. Принимая во внимание всех клиентов, продуктовый магазин вычисляет среднюю общую ценность конверсии в 59,99 долларов.

  • При традиционном методе используется средняя пожизненная ценность всех клиентов и присваивается 59 долларов.99 - как для клиента A, так и для клиента B.
  • Используя метод сегментации , магазин присваивает покупателю A значение 79,99 долларов, поскольку ему известны типичные последующие покупки других клиентов, которые начали свой путь с того же продукта. Магазин присваивает покупателю B цену в 49,99 доллара, поскольку знает, что покупатели, которые покупают сырное ассорти за 49,99 долларов, обычно являются единовременными покупателями.

Расчет ROI

Предположим, что продуктовый магазин для гурманов потратил 29 долларов.99, чтобы привлечь клиента A, и 39,99 доллара США на клиента B. Какова рентабельность инвестиций для каждого подхода?

  • Традиционный метод. Используя традиционный подход, продуктовый магазин присваивает покупательскую ценность в размере 59,99 долларов для обоих клиентов A и B. Стоимость приобретения для покупателя A составила 29,99 доллара, а прибыль - 30 долларов. Стоимость привлечения клиента B составила 39,99 долларов США, что представляет собой прибыль в размере 20 долларов США.
  • Метод сегментации. При использовании подхода сегментации стоимость клиента A составляет 79 долларов.99, что представляет собой прибыль в размере 50 долларов США. Стоимость клиента B составляет 49,99 долларов США, а прибыль - 10 долларов США.

Другими словами, оба метода дают разную отдачу от инвестиций!

Тест и настройка

Более точный подход к отслеживанию конверсий может помочь с моделями цифрового маркетинга и атрибуции. То, что выглядело как невыгодное ключевое слово или канал, могло быть очень прибыльным, и наоборот. Периодически проверяйте свою модель атрибуции - каждый квартал или каждый год - чтобы убедиться, что исходная модель по-прежнему верна.Не удивляйтесь, если вам нужно будет продолжать настраивать его, особенно с учетом новых предложений продуктов и различных маркетинговых инициатив.

Сегментация клиентов: пошаговое руководство для роста

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 1 сентября 2016 года.

Для эффективного и результативного масштабирования компаниям, находящимся на стадии расширения, необходимо сосредоточить свои усилия, а не на широком спектре потенциальных возможностей. клиентов, а скорее на определенном подмножестве клиентов, которые больше всего похожи на своих лучших текущих клиентов.Ключ к этому - сегментация клиентов.

Сегментация клиентов и ее значение

По своей сути сегментация клиентов (также известная как сегментация рынка) - это разделение потенциальных клиентов на данном рынке на отдельные группы. Это деление основано на достаточно схожих потребностях клиентов:

  1. потребностей, т. Е. Чтобы их мог удовлетворить единый продукт в целом.
  2. Покупательские характеристики, т. Е. Реакция на обмен сообщениями, каналы сбыта и каналы продаж, которые можно использовать с помощью единого подхода к выходу на рынок для продажи им на конкурентной и экономичной основе.

Существует три основных подхода к сегментации рынка:

  • Априорно сегментация, самый простой подход, использует схему классификации, основанную на общедоступных характеристиках, таких как отрасль и размер компании, для создания отдельных групп. клиентов на рынке. Однако априорная сегментация рынка не всегда может быть верной, поскольку у компаний одной отрасли и одного размера могут быть очень разные потребности.
  • На основе потребностей сегментация основана на дифференцированных, проверенных драйверах (потребностях), которые клиенты выражают для конкретного предлагаемого продукта или услуги. Потребности выявляются и проверяются посредством первичного исследования рынка, а сегменты разграничиваются на основе этих различных потребностей, а не таких характеристик, как отрасль или размер компании.
  • На основе ценности сегментация дифференцирует клиентов по их экономической ценности, группируя клиентов с одинаковым уровнем ценности в отдельные сегменты, которые могут быть четко обозначены.

В этом руководстве основное внимание уделяется подходу, основанному на стоимости, который позволяет компаниям на этапе расширения четко определить и нацелить свои лучшие перспективы (на основе текущего знания рынка) и удовлетворить большую часть своих потребностей в сегментации на этапе расширения. , не тратя время и ресурсы традиционного процесса исследования описательной сегментации.

Нет времени прочитать? Ознакомьтесь с нашим быстрым 10-шаговым подходом к сегментации клиентов.

Выявление гипотез и переменных сегментации

Хотя большинство компаний обладают достаточным знанием рынка, чтобы предсказать или предвидеть, какие клиентские сегменты будут для них наиболее прибыльными, руководители этих предприятий также знают, что масштабирование бизнеса не лучше всего оставлять наугад или инстинктов. Вот почему в процессе сегментации клиентов, подобном описанному в этом руководстве, критически важно разработать гипотезы и переменные клиентского сегмента и проверить их с помощью хорошо разработанного процесса научных исследований.

Это особенно верно в схемах сегментации на основе потребностей и ценностей, где невозможно использовать процесс сегментации клиентов без предварительного установления четких гипотез, которые будут служить основой вашего исследования. В конечном счете, гипотезы должны формироваться на основе характеристик или факторов клиентов, которые позволят вам четко разделить ваших текущих клиентов на отдельные сегменты, основанные на потребностях или ценностях. Хотя ваши гипотезы не обязательно должны быть сложными математическими или статистическими утверждениями, они должны быть достаточно ясными и логичными, чтобы их можно было проверить и использовать.

Например, типичная гипотеза может выглядеть так:

  • Клиенты с доходом в 1 миллион долларов, как правило, находятся в сегменте A
  • Клиенты с выручкой менее 1 миллиона долларов будут в другом сегменте, чем клиенты с более чем 1 долларом. миллионов доходов
  • Клиенты с выручкой более 1 миллиона долларов, как правило, имеют более высокую ценность (или являются частью сегмента с более высокой стоимостью)

Используя этот пример, переменные сегментации могут быть определены как объективные показатели, факторы или характеристики, которые помогут вам дифференцировать сегменты, независимо от того, основаны ли они на потребностях или ценностях.В приведенном выше сценарии эти переменные сосредоточены на финансовой информации, но они также могут иметь отношение к репутации клиента, присутствию в Интернете или бизнес-модели, в зависимости от того, что наиболее актуально для сегмента.

Разработка переменных и гипотез важна по разным причинам, но ее основная цель - предоставить основу для процесса исследования сегментации клиентов. После того, как вы установили четкую гипотезу и переменные, которые необходимо проверить, вы можете приступить к выполнению сложного процесса, который поможет вам определить свои лучшие текущие сегменты клиентов.

Изучите схемы сегментации клиентов B2B

Как и в случае с большинством бизнес-инициатив, цели и результаты исследования сегментации клиентов, вероятно, будут зависеть от стадии вашей компании, рыночных условий и множества других переменных. Однако есть несколько относительно стандартных схем, которые совпадают - или, по крайней мере, частично совпадают - с большинством инициатив по сегментации на основе потребностей или ценностей.

Например, вот шесть стандартных схем сегментации, которые могут быть применены к вашему исследованию сегментации клиентов:

  • Географическая база / охват
  • Отрасль / подотрасль / обслуживаемая отрасль / обслуживаемая клиентура
  • Класс продукта / использование продукта
  • Размер организации (измеряется выручкой, количеством сотрудников и т. Д.)
  • Модель доставки продукта / формат продукта или упаковки / специальная технология / методология процесса
  • Особое использование / потребности

Важно отметить, что даже если рынок разделен на одну из схем, указанных выше, он все равно не является действительная сегментация рынка, если она не приводит к значимым различиям в ценностях и потребностях клиентов, ценностном предложении компании или стратегии выхода на рынок, связанной с каждой схемой. В таких случаях это просто удобная организация рынка, не имеющая ни стратегической, ни операционной ценности.

Преимущества сегментации клиентов

На стадии расширения реализация маркетинговой стратегии без какого-либо знания того, как сегментирован ваш целевой рынок, сродни стрельбе по цели на расстоянии 100 футов - с завязанными глазами. Вероятность попадания в цель больше всего зависит от удачи.

Без глубокого понимания того, как сегментированы лучшие текущие клиенты компании, бизнесу часто не хватает рыночной ориентации, необходимой для эффективного распределения и расходования своих драгоценных человеческих и капитальных ресурсов.Кроме того, отсутствие наилучшей ориентации на текущий сегмент клиентов может привести к размытым стратегиям выхода на рынок и разработки продуктов, которые мешают компании полностью взаимодействовать со своими целевыми сегментами. Вместе все эти факторы могут в конечном итоге препятствовать росту компании.

Однако правильная сегментация текущих клиентов дает множество преимуществ для бизнеса. Например, лучшая текущая сегментация клиентов может ощутимо повлиять на ваши операционные результаты:

  1. Улучшение всего продукта: Четкое представление о том, кто хочет купить ваш продукт и для чего он нужен, поможет вам выделить вашу компанию как лучшее решение для их индивидуальных потребностей.Результатом будет повышенное удовлетворение и лучшая производительность по сравнению с конкурентами. Преимущества также выходят за рамки вашего основного предложения продуктов, поскольку любое понимание ваших лучших клиентов позволит вашей организации предлагать лучшую поддержку клиентов, профессиональные услуги и любые другие предложения, которые составляют весь их опыт работы с продуктом.
  1. Сосредоточение вашего маркетингового сообщения: Параллельно с улучшением продукта, проведение проекта сегментации клиентов может помочь вам разработать более целенаправленные маркетинговые сообщения, адаптированные для каждого из ваших лучших сегментов, что приведет к более высокому входящему интересу к вашему продукту. продукт.
  1. Позволяя вашей торговой организации использовать более высокие процентные возможности: Тратя меньше времени на менее прибыльные возможности и больше на ваши наиболее успешные сегменты, ваша команда продаж сможет повысить свой процент выигрыша, охватить больше позиций и, в конечном итоге, увеличить доходы.
  1. Повышение качества доходов: Не все доллары дохода равны. Продажи в неправильный сегмент могут быть более дорогостоящими для продажи и поддержания, и могут иметь более высокий коэффициент оттока или более низкий потенциал дополнительных продаж после совершения первоначальной покупки.Держитесь подальше от этих типов клиентов и сосредоточьтесь на лучших, это увеличит вашу прибыль и будет способствовать стабильности вашей клиентской базы.

Проведение наилучшего текущего исследования сегментации клиентов, конечно, может иметь множество других дополнительных преимуществ, но в этом руководстве основное внимание будет уделено тому, как оно может повлиять на четыре упомянутых выше. Суть в том, что если вы сможете продавать больше своего продукта наиболее прибыльным клиентам, то вы сможете более эффективно масштабировать бизнес и гарантировать, что все, что вы делаете - от генерации потенциальных клиентов до разработки новых продуктов - вращается вокруг Сибирь .

Создание изменений, в которые ваша компания может поверить

Этот первый шаг к созданию значимых изменений в организации - это признание необходимости изменений. Для технологической компании, переходящей от стадии стартапа к стадии расширения, это часто означает отказ от недискриминационного подхода «бери каждого клиента, которого мы можем найти» и его замену гораздо более целевой стратегией лучшего текущего сегмента клиентов.

Проведение исследования сегментации клиентов - первый шаг к тому, чтобы помочь растущей компании осуществить этот переход.В конечном итоге лучшая сегментация текущих клиентов может помочь вашему бизнесу лучше определить своих идеальных клиентов, определить сегменты, к которым эти клиенты принадлежат, и улучшить общую организационную направленность.

5 шагов к сегментации клиентов

Чтобы помочь вам определить ваши лучшие текущие сегменты клиентов, мы разбили процесс на пять четких шагов: от настройки вашего проекта до выполнения анализа данных о клиентах, выполнения сбора данных, проведения анализ клиентского сегмента и определение приоритетов, а также внедрение результатов в стратегию вашей организации.

Хотя признание того, что возможность определить свой лучший текущий сегмент клиентов может помочь вашему бизнесу, важно, это бессмысленно, если вы не действуете в соответствии с ним или если вы не участвуете в деятельности по сегментации, которая больше отвлекает, чем помогает.

Чтобы быть эффективными, вам необходимо выполнить наилучший текущий процесс сегментации клиентов, который определяется четко определенным набором целей и результатов и поддерживается всеми соответствующими заинтересованными сторонами компании. Это руководство поможет вам выполнить эти задачи.

Процессы систематического и научного сбора и анализа данных, описанные в этом руководстве, могут показаться сложными, но ими можно управлять. Как и почти в любой другой инициативе, вам просто нужно убедиться, что ключевые игроки и акционеры по-прежнему сосредоточены на своих конкретных ролях и обязанностях и работают сообща для достижения четко определенного набора целей и задач.


Шаг 1. Настройка проекта сегментации клиентов

[contextly_sidebar id = ”ObvfCi6ZHPz8yeEIQqFpTJannQogNIsL”] Как и в любом проекте, подготовка важна.Без этого вашей инициативе будет не хватать внимания и направления, что в конечном итоге может сбить вас с курса. Итак, давайте проследим, чтобы ваши утки выстроились в ряд.

Чтобы определить свой лучший текущий сегмент клиентов, начните с определения проекта и его соответствующего планирования. Для этого вам нужно сначала четко понять его:

  • Цель: Конечные бизнес-цели, которые будут реализованы в ходе реализации проекта. В идеале эти цели должны совпадать или согласовываться со стратегическими целями вашей компании.
  • Заинтересованные стороны: Старший персонал из различных отделов и команд (например, управление продуктами, маркетинг, продажи, поддержка клиентов, профессиональные услуги, операции и т. Д.), Чьи цели будут напрямую зависеть от результатов проекта , и кто, следовательно, будет инвестирован в успех проекта.
  • Объем: Параметры проекта, которые могут быть построены на его входных данных (например, процент учетных записей клиентов, подлежащих анализу, или количество гипотез сегментации, подлежащих проверке) или его выходных данных (например,g., максимальное количество сегментов, которые должны быть идентифицированы, или максимальное количество сегментов, или процент сегментов для анализа). Другие примеры параметров содержания включают количество ресурсов и / или времени, затраченного на весь проект или на каждую его стадию.
  • Результаты: Результаты проекта, формат и организация которых должны быть четко указаны в начале проекта. Хотя все заинтересованные стороны проекта будут стремиться к качественному и тщательному анализу, формат конечных результатов может существенно повлиять на их приемлемость и эффективность.Спонсор проекта несет ответственность за продумывание наиболее подходящего формата для результатов и заблаговременное планирование того, как их можно использовать на постоянной основе. Типичные результаты могут включать:
    • Презентацию с выделением основных результатов, включая, но не ограничиваясь:
      • Список основных клиентских сегментов, выявленных и проверенных посредством анализа
      • Дополнительная информация об этих сегментах
      • Репрезентативный список клиенты в выбранных сегментах
      • Список рекомендуемых следующих шагов
    • Файл , содержащий данные и анализ, подтверждающие основные выводы в презентации
    • Файл (ы) данных , содержащий исходные входные и промежуточные файлы , а также вспомогательные выходные файлы (для целей ведения записей)
Создание плана работы

Перед выполнением проекта также важно иметь два набора планов: общий план и план работы.В схеме должны быть подробно описаны основные этапы, методология и график проекта. Это документ, который заинтересованные стороны проекта должны просмотреть и утвердить.

Напротив, план работы представляет собой гораздо более подробный документ, который значительно развивает схему, обычно разбивая шаги на конкретные задачи, которые четко указывают, что необходимо сделать, и каковы соответствующие входы и выходы. План работы также должен включать различные внутренние точки соприкосновения, которые происходят между всеми участниками проекта.

План работы должен отражать исходные данные по ключевым задачам, а также предложения и спецификации для результатов на ключевых этапах внутренней проверки. Он также должен гарантировать, что методология, лежащая в основе основных аналитических задач, соответствует общей методологии проекта. Затем следует использовать подробный план работы для оценки времени, необходимого для каждой задачи (в часах или днях), этапа проекта (в днях или неделях) и всего проекта (в неделях). Учитывая, что оценка времени может быть неправильной на 100% на уровне задачи, следует ожидать некоторых расхождений между предполагаемой продолжительностью проекта и фактическим временем, необходимым для его завершения.

В ходе проекта неизбежно будут происходить незапланированные отклонения и другие изменения в рабочем плане, которые необходимо отразить. Основные изменения этапов проекта или методологии проекта всегда должны проверяться заинтересованными сторонами и полностью документироваться в обновленном рабочем плане.

Получение поддержки от высшего руководства

Чтобы добиться реального воздействия, в стратегию выхода вашей компании на рынок необходимо включить упражнение по сегментации клиентов - и, в частности, его результаты.Это связано с тем, что во многих случаях выбор верхнего сегмента может фактически запустить реализацию стратегии выхода на рынок в масштабах всей компании. Однако вы добьетесь такого уровня воздействия только в том случае, если руководство вашей компании будет реальной заинтересованной стороной в проекте.

Чтобы обеспечить их участие, нужно заставить их понять, что:

  • Выбор сегмента и концентрация на нем являются стратегическим императивом.
  • Проведение наилучшей текущей сегментации клиентов, отличной от других видов анализа сегментации, - лучший способ выполнить эту задачу.
  • Используемая методология, а также запланированные входы и выходы проекта соответствуют требованиям.

Чтобы гарантировать поддержку исполнительной команды в этих областях, важно активно формулировать преимущества лучшей текущей сегментации клиентов. Будьте предельно прозрачны в отношении методологии и этапов процесса, задействованных в проекте, чтобы ваши заинтересованные стороны всегда были в курсе любых изменений в процессе, которые могут заставить их пересмотреть свою приверженность проекту в целом.

Дополнительные предварительные условия для сегментации лучших текущих клиентов
Разработка списка клиентов

Работа по определению объема и определению проекта продолжается с разработки списка счетов для использования в качестве набора данных. Список, составленный на основе базы данных управления взаимоотношениями с клиентами или биллинга, должен быть исчерпывающим и включать всех ваших клиентов, за исключением учетных записей для тестирования и подтверждения концепции (POC).

Обратите внимание, что клиентская база любой компании будет содержать выбросы - клиенты с очень особыми характеристиками, структурой сделки или условиями, - которые необходимо тщательно рассмотреть, прежде чем принимать решение о том, следует ли учитывать их в своем анализе.Сохранение выбросов в анализе может быть недостатком, искажая средние значения и увеличивая дисперсию анализируемых данных, тем самым снижая точность результатов и выделяя единичные значения, скрывая при этом основные тенденции.

Рассмотрите следующие моменты, когда вы стремитесь сократить свой полный список клиентов до более подходящего для статистического анализа:

Примеры
  • Удалите клиентов, которые изолированы в крайних случаях клиентская база по выручке или структуре / срокам / характеристикам сделок.Маловероятно, что они представляют собой воспроизводимые сегменты рынка.
  • Исключите одну учетную запись, которая в четыре раза превышает ежемесячный регулярный доход следующей по величине учетной записи.
  • Удалите новые учетные записи, у которых, возможно, не было возможности установить шаблоны, определяющие их долгосрочную ценность, такие как обновление, рост или обслуживание учетной записи.
  • Исключить счета, выигранные после определенной даты.
  • Не анализируйте новые учетные записи и не рассматривайте возможность их отдельного анализа из-за отсутствия надлежащих и последовательных данных.
  • Исключить счета, выигранные до определенной даты.
  • Не анализируйте счета, которые слишком малы, чтобы иметь значение для вашего анализа, особенно если для их анализа потребуется серьезное исследование.
  • Исключить аккаунты с ежемесячным регулярным доходом менее 250 000 долларов США.
Определение качества или ценности клиента

Цель вашего анализа - выявить общие характеристики, которые определяют хороших клиентов. Чтобы сделать это хорошо, вам необходимо четко и объективно определить, что означает хороший , разработав показатель качества, который вы можете использовать для объективного ранжирования своей клиентской базы.

В самом чистом смысле ценность для клиента - это общая чистая приведенная стоимость совокупной прибыли, полученной клиентом за время его существования.Естественно, у вас не будет данных о будущем поведении ваших текущих аккаунтов, поэтому вам придется сделать определенные предположения о будущем и заполнить недостающие данные средними значениями, основанными на данных, которые у вас есть. С практической точки зрения, это очень сложно подсчитать или даже приблизить, особенно с учетом демографических данных молодых, быстрорастущих компаний.

Еще одна сложность заключается в том, что практически невозможно точно определить все существенные затраты, связанные с клиентом в течение его срока службы, особенно для компаний, занимающихся программным обеспечением как услуга (SaaS), чьи затраты на обслуживание связаны с сочетанием хостинга, пропускной способности и т. Д. расходы на поддержку клиентов и управление счетами.Не следует ожидать, что оценка будет полностью включать все эти факторы или быть точной мерой ценности / затрат / прибыли. Тем не менее, показатель качества будет служить вашим целям, пока он отражает достаточно различий между тем, что ваша организация считает плохими, средними и отличными клиентами, и позволяет вам ранжировать клиентов на основе этих измерений.

В следующем примере показано, как установить оценку качества для программного обеспечения как услуги (SaaS) или поставщика программного обеспечения на основе лицензии:

  1. Начните с годовой стоимости контракта клиента, принимая во внимание как текущих, так и бывших клиентов.
  1. Вычтите оценку затрат, непосредственно связанных со счетом. Для технологической компании общие расходы будут довольно минимальными, но они должны включать более тонкие затраты, такие как:
  • Затраты на обслуживание: билеты в службу поддержки, расходы на зарплату клиентского обслуживания и т.д. затраты, понесенные во время циклов продаж, связанных с получением этого счета.
  1. Скорректируйте этот балл с учетом бонусов и штрафов за характеристики клиентов, которые намекают на будущее поведение счета.Некоторые примеры бонусов и штрафов включают:
  • Бонус за рост лицензии / дохода, который может быть представлен как процент роста за последний период или как масштабированная оценка, отражающая величину роста
  • Штраф за аннулирование (фиксированное уменьшение общего балла)
  • Бонус для крупных клиентов (для представления их стоимости как маркетингового актива)

Такие бонусы и штрафы необходимы для компенсации менее конкретных затрат и доходов, связанных со счетом.Например, как отмечалось выше, мы не уверены, как долго текущий счет будет оставаться клиентом или с какой скоростью он будет обновляться. Тем не менее, мы можем предположить, что растущие учетные записи будут счастливы и, скорее всего, будут обновляться с большей скоростью. В результате мы можем вознаградить их за ожидаемое поведение в будущем. Точно так же значимые учетные записи будут иметь влияние, выходящее за рамки их собственного MRR, поэтому их оценка должна отражать это.

После того, как вы разработали показатель качества, который в достаточной мере отражает эти нюансы, следующим шагом будет его представление заинтересованным сторонам проекта для получения их отзывов.Это важно, потому что показатель качества является основой для остальной части проекта, и каждый должен в целом принимать его как точное и надежное представление о «доброте» клиента.

В процессе обратной связи вы можете выявить дополнительные факторы, которые необходимо включить в формулу оценки (например, дополнительные затраты на использование для клиентов в конкретном варианте использования или дополнительные затраты на привлечение клиентов в конкретном канале). Более того, проверка оценки качества может также вызвать опасения по поводу систематических ошибок в формуле, которые очевидны для одних заинтересованных сторон, но не для других.Это может означать что угодно: от устранения затрат, которые они не считают актуальными, до увеличения веса конкретного бонуса или штрафа.

Всегда помните, независимо от того, насколько тщательно определена и логична ваша методология, окончательные результаты анализа не будут заслуживающими доверия, если все ваши заинтересованные стороны не согласятся с предложенным вами рейтингом счетов. Достижение этого соглашения может быть трудным и, вероятно, потребует гибкости в вашей формуле и некоторого достижения консенсуса, чтобы все ваши заинтересованные стороны могли согласиться и принять методологию.


Шаг 2. Анализ данных о клиентах

В этом разделе нашего руководства по сегментации клиентов мы расскажем обо всем, что вам нужно для разработки эффективных критериев исследования и успешного управления процессом сбора данных.

Следующим шагом в процессе лучшей текущей сегментации клиентов является разработка формулы или набора критериев для измерения привлекательности или ценности каждого клиента в вашей клиентской базе. Эта формула определяется фактическими экономическими выгодами или чистой прибылью / убытком, которые клиент получил за время своего существования.Он создает объективную меру, которую можно последовательно и объективно использовать для сравнения клиентов в разных сегментах.

Выявление гипотез сегментации: какие характеристики делают компанию хорошим покупателем?

После того, как ваш список счетов будет объективно ранжирован, начните выявлять гипотезы для наблюдаемых характеристик, которые могут предсказать их качество.

Гипотезы должны отражать предлагаемые отношения между характеристиками потребителя и его добротой, измеряемыми показателем качества.Если компания, которую вы анализируете, имеет более конкретную характеристику, она, вероятно, будет иметь более высокий показатель качества.

Чтобы создать первоначальный список гипотез такой сегментации, вам необходимо проанализировать:

  • Структура рынка: Такой анализ рассматривает основных участников рынка для определения покупателей, продавцов, поставщиков и бенефициаров в стоимости компании. цепь. Проверьте, существуют ли на рынке отдельные рынки или варианты использования.Выравнивание участников по продуктовым линейкам, вариантам использования, формату упаковки или специальным предложениям может указывать на аналогичное разделение клиентской базы вашей компании по тем же принципам.
  • Рыночная информация, хранящаяся в компании: Проведите собеседование с вашим персоналом, работающим с клиентами (отдел продаж, маркетинга и поддержки клиентов), чтобы понять следующее:
    • Каковы основные торговые аргументы, позволяющие выиграть аккаунт?
    • Почему клиенты обычно отменяют?
    • На кого направлен наш маркетинг и почему?

Если их ответы можно представить как наблюдаемые характеристики компании, их можно использовать как гипотезу сегментации.

  • Эксперты рынка и их публикации: Как они сегментируют рынок? Как они определяют ваш рынок и ваших конкурентов?
  • Информация о конкурентах: Изучите веб-сайты конкурентов на предмет их маркетинговых сообщений, рекламных акций, содержания продаж и характеристик продуктов. На кого они нацелены? Сегментируют ли они контент своего веб-сайта, сообщения и продуктовые линейки? Если да, то почему?
  • Отрасли, схожие по структуре: Просмотрите отрасли, организационные характеристики которых схожи с характеристиками вашего собственного рынка.Это может дать подсказки, которые позволят выявить особые структурные характеристики, определяющие его сегментацию.
  • Стандарт, априорные схемы сегментации: Учитывайте размер клиента, отрасль клиента, географию клиента и т. Д. См. Страницу X в Приложении для более полного списка типичных переменных сегментации, используемых в отраслях B2B.

Конечная цель вашего исследования и сбора данных - определить, что делает вашу компанию или продукт хорошим покупателем.На данном этапе ни одна идея сегментации не является слишком надуманной, если есть какое-то экономическое или логическое обоснование того, почему она может быть верной, и это значимое предсказание, которое можно подтвердить. Вы хотите охватить все аспекты, которые могут помочь вам сегментировать вашу клиентскую базу.

При проведении собеседований в вашей компании вы захотите поговорить с разными членами команды, занимающимися маркетингом, разработкой продуктов и продажами. У каждого подразделения в организации должно быть некоторое представление о том, для кого они разрабатывают свое маркетинговое сообщение, тактику продаж или характеристики продукта, и почему эти цели могут сделать клиентов привлекательными.

Во многих компаниях на ранней стадии эти идеи могут существенно отличаться от человека к человеку и функции к функции. Соберите каждую из их точек зрения и задайте множество уточняющих вопросов, чтобы раскрыть любые гипотезы, которые могут возникнуть в отношении сегментации клиентов.

Ваш список идей обычно будет включать гипотезы сегментации, например:

  • Более крупные компании делают клиентов лучше
  • Больницы обычно делают клиентов хуже
  • Компании B2B делают клиентов лучше
  • Многонациональные компании ухудшают клиентов
  • Компании с большой рекламой бюджеты делают клиентов лучше
  • Компании, которые более активны в социальных сетях, ухудшают клиентов
  • Компании с небольшой ИТ-командой будут улучшать клиентов
Определение полей данных и внутренних или внешних источников, необходимых для проверки и определения приоритетов гипотез

После того, как вы составили исчерпывающий список гипотез сегментации и стандартизировали их в формате, показанном выше («компании с большей характеристикой X делают клиентов лучше / хуже»), следующим шагом будет разработка соответствующих процессов, основанных на данных, для их проверки.Это требует от вас определения правильных точек данных для поддержки гипотезы.

Вы можете сделать это для каждой выдвинутой вами гипотезы следующим образом:

  1. Оценка наилучшего числового показателя для измерения гипотетической характеристики X.
  1. Определение общедоступных источников данных, которые могут предоставить ценность меры для компаний в вашем список клиентов. Если для конкретной меры нет общедоступного источника данных, у вас есть три варианта, которые следует рассмотреть:
  • Использовать платные источники (если они доступны и доступны по цене), например подписки на корпоративные и финансовые информационные базы данных, e.g., Hoovers DNB, InsideView или CapitalIQ.
  • Придумайте или определите прокси-показатель, доступный через общедоступный источник, например количество посетителей в Интернете или рейтинг в списках Fortune 500 или Inc. 500.
  • Рассмотрите возможность отказа от гипотезы полностью, если нет доступного источника - платного или неоплаченного - для данных.
  1. Для каждого из идентифицированных источников данных оцените стоимость сбора данных, учитывая стоимость подписок, а также стоимость сбора данных для компаний в вашем списке клиентов (в зависимости от времени и необходимых усилий. для сбора данных).Вы можете приблизительно оценить временные затраты, выполнив этапы сбора данных для нескольких компаний, используя время, потраченное на эти точки данных, в качестве ориентира.
  1. Принимая во внимание качество и точность источников данных.
  1. Рассмотрение вариантов для каждой гипотезы путем взвешивания общей стоимости использования источника данных, а также качества, точности и охвата источников для принятия решения о наиболее практичном источнике данных и процессе сбора данных для использования при проверке конкретной гипотезы .Источник данных также должен быть предпочтительным, если он предоставляет достаточно точные данные для нескольких гипотез одновременно.

Пример ниже иллюстрирует этот подход:

  • Гипотеза: Более крупные компании улучшают клиентов
  • Прокси: Доходы компании или сотрудники компании
  • Источники: Manta, LinkedIn, Data.com (бесплатные данные) , или база данных Гувера (платные данные)
  • Стоимость сбора: Оценка временных затрат на использование общедоступных баз данных, таких как LinkedIn или Manta:
    • Чтобы определить количество сотрудников компании: 3 минуты на точку данных x 100 клиентов = Приблизительно 5 часов
    • Чтобы определить доходы компании: 4 минуты на точку данных x 100 клиентов = приблизительно 6.5 часов

Любую задачу стажер может выполнить примерно за 75–130 долларов при условии, что он зарабатывает от 15 до 20 долларов в час.

Использование Hoover’s в качестве источника данных для дохода или количества сотрудников не связано с временными затратами, а связано с затратами на покупку данных: 6 долларов за запись x 100 записей = 600 долларов.

Исходя из этого сравнения, было бы лучше использовать стажера для сбора общедоступных данных. Однако в случаях, когда с помощью источника данных Hoovers можно собрать несколько точек данных без дополнительных затрат, это может оказаться целесообразным.

Для задач сбора данных, которые не поддаются количественной оценке, вы можете использовать систему шкалы, например от 0 до 5, где 0 означает, что усилия не требуются, а 5 означает огромные усилия, необходимые для каждой точки данных.

После того, как вы определили гипотезы, которые можно проверить с помощью жизнеспособных источников, вашим ограничением становится исследовательский потенциал. Вам нужно будет расставить приоритеты для набора гипотез, которые вы задокументировали, чтобы определить, какое подмножество предоставит наиболее практичные и эффективные идеи сегментации.

Как отмечалось выше, вы обнаружите, что для некоторых из ваших более подробных гипотез не будет подходящего прокси-сервера или его будет слишком сложно, дорого или ненадежно собирать. В таких случаях снизьте их приоритетность, по крайней мере, в первом раунде анализа, по двум причинам:

  • Стоимость сбора данных для проверки гипотезы может быть непомерно высокой
  • Даже с данными, ценность инсайтов, которые нужно извлечь из Подтверждение гипотезы сегментации будет трудно реализовать на практике, учитывая, насколько сложно измерить предполагаемую переменную сегментации

Результатом этого шага должен быть окончательный список гипотез, подлежащих проверке, поля данных, которые необходимо собрать для каждого теста, и источники этих данных.


Шаг 3: Сбор данных

Следующим шагом является создание исчерпывающего списка способов использования характеристик клиентов, которые вы определили, для четкой классификации вашей текущей клиентской базы по привлекательности. Это делается с использованием информации и рекомендаций сотрудников компании, экспертов и клиентов, а также исследований конкурентов. Важно быть как можно более всеобъемлющим, потому что эффективные дифференцирующие факторы могут выходить за рамки типичных схем, таких как отрасль компании, размер компании или географический регион.

Управление процессом сбора данных

Лучшие практики управления исследовательской группой

  • Обеспечьте надлежащую и последовательную документацию входных и выходных спецификаций для каждой исследовательской задачи.
  • Используйте перекрывающиеся потребности в сборе данных для различных гипотез сегментации: одно и то же поле данных можно использовать для проверки нескольких гипотез.
  • Задокументируйте исследовательские задачи - даже самые мелкие детали - поскольку каждая из них оказывает огромное влияние на качество данных.
  • Установите регулярный рабочий ритм с командой, который включает анализ результатов, распределение новых исследовательских задач и устранение любых препятствий.
  • Рассмотрите возможность создания отдельной подгруппы исследователей, чтобы сосредоточиться на обеспечении качества данных и потребовать, чтобы все результаты исследований проверялись командой.
  • Используйте инструмент для совместной работы и обмена документами с функцией управления версиями, чтобы лучше управлять огромным количеством полей данных, обычно связанных с этим процессом.

Для сбора данных вам необходимо разработать план с подробным описанием того, где будет найдена каждая переменная, а также какой ресурс и метод будут использоваться для ее поиска. Это предполагает, что у вас есть доступ к группе сборщиков данных, которые будут проводить исследования, или доступ к внешнему поставщику данных, который предоставит вам данные в требуемом формате.

Как менеджеру по исследованиям, вам нужно будет тесно сотрудничать со своей командой по сбору данных на протяжении всего этого потенциально сложного исследовательского процесса.Поэтому очень важно поделиться с ними планом исследования, чтобы получить их отзывы и поддержку. Их вклад сделает план более точным и реалистичным, а их поддержка сделает проект более эффективным.

Рабочий план сбора данных и передовые методы, описанные в выноске [выше], по-прежнему актуальны, даже если у вас нет доступа к каким-либо дополнительным ресурсам для сбора данных. При создании плана определите потенциальные слабые места в наборе данных и обратите на них особое внимание по мере сбора данных.Эти недостатки могут включать:

  • Неполные или труднодоступные данные (например, доходы частных компаний)
  • Устаревшие данные
  • Данные, которые нелегко стандартизировать или имеют несколько определений (например, прибыль иногда указывается как валовая прибыль , EBITDA или операционная прибыль)
  • Данные, требующие качественной оценки (например, отрасль или бизнес-модель)

Для обеспечения качества данных проводите контроль качества до, во время и после процесса сбора данных.Проблемные данные создадут проблемы не только во время анализа сегментации, но и тогда, когда придет время создавать списки исходящих поисковых запросов.

Если на основании вашего обзора предварительных выходных данных у вас есть какие-либо сомнения в качестве источника данных, рассмотрите возможность использования другого прокси или источника данных. В случаях, когда подходящей альтернативы нет, вернитесь к предыдущему шагу и рассмотрите гипотезу среди полного списка приоритетных гипотез.


Шаг 4: Анализ и приоритезация

Этот раздел нашего руководства по сегментации клиентов поможет вам провести анализ данных, необходимый для оценки и определения приоритетов ваших лучших клиентских сегментов.

Чтобы помочь вам определить свои лучшие текущие сегменты клиентов, мы разбили процесс на пять четких этапов. Заходите к нам еженедельно, поскольку мы проведем вас через каждый этап, от настройки проекта до анализа данных о клиентах, выполнения сбора данных, анализа сегмента клиентов и определения приоритетов, а также внедрения результатов в стратегию вашей организации.

Следующим шагом в процессе сегментации клиентов является анализ и проверка выдвинутых вами гипотез сегментации.Этот анализ потребует значительных данных о вашей текущей клиентской базе, поэтому вам нужно будет разработать план сбора данных и процесс исследования.

После того, как необходимые данные будут собраны, вы можете проанализировать и проверить каждую из гипотез, помогая определить, верна ли идея сегментации или нет. Сделав это, также важно проанализировать взаимосвязь между подтвержденными гипотезами. Синтез этих схем сегментации представляет собой общую сегментацию лучших клиентов, которая включает в себя каждую из проверенных гипотез сегментации.В результате получаются сегменты, которые не только аналитически доказаны как привлекательные, но также интуитивно понятны и доступны для целей разработки и реализации стратегии, ориентированной на сегменты.

Выполнение анализа данных для выявления релевантных переменных и проверки ваших гипотез

Теперь пора проанализировать данные, чтобы подтвердить или отклонить каждую гипотезу сегментации и выявить взаимосвязь между ними. Это можно сделать несколькими способами.

Облегченный кластерный анализ

Если у вас небольшая клиентская база и / или небольшой список гипотез сегментации, один из подходов, который вы можете использовать, - это провести упрощенный кластерный анализ путем систематического анализа рейтинга клиентов относительно предполагаемого факторы следующим образом:

  • Создайте таблицу, в которой перечислены все учетные записи клиентов, которые вы анализируете, вместе с их оценками качества, а также поля данных каждой учетной записи, которые соответствуют гипотезам сегментации, которые вы выбрали для тестирования.
  • Отсортируйте таблицу по показателю качества и систематически просматривайте список гипотез сегментации, чтобы проверить, существует ли корреляция между значениями в поле данных гипотезы сегментации и показателем качества. Отношения не обязательно должны быть однозначными или даже линейными, они должны быть такими простыми, как следующее:

Все клиенты с годовой выручкой более 5 миллионов долларов входят в первые 10 процентов клиентской базы. , в то время как все клиенты с доходом менее 5 миллионов долларов входят в нижние 20 процентов клиентской базы.

Этого наблюдения часто бывает достаточно, чтобы дать некоторую уверенность в том, что характеристика X может быть хорошим предиктором качества покупателя.

Как только гипотеза сегментации будет подтверждена с помощью описанных выше шагов, отсортируйте всю таблицу в соответствии с переменной, связанной с этой гипотезой. Это меняет направление анализа, чтобы увидеть, действительно ли рассматриваемая переменная сегментации действительно эффективна для отделения хороших клиентов от остальных. Этот процесс сортировки должен привести к четкой сегментации клиентской базы, когда один сегмент непропорционально представлен «хорошими» клиентами.

Выполнив шаги, описанные выше, вы подтвердите свои гипотезы сегментации и предварительно проанализируете отдельные сегменты, образованные одной или несколькими вашими гипотезами.

Второй подход, перечисленный ниже, можно использовать, когда у вас есть больше ресурсов и времени, которые можно потратить на анализ, или когда есть много учетных записей клиентов для анализа.

Древовидный кластерный анализ

Начните с разделения данных на квартили по показателю качества аккаунта, так чтобы ваш лучший квартиль клиентов был помечен как клиенты «A», а ваш нижний квартиль - «D.«Если вы имеете дело с большим количеством клиентов (т. Е. С сотнями), вы можете вместо этого разделить их на децили.

Теперь посмотрите на характеристики каждого квартиля (или дециля), используя средние значения для каждой прокси-переменной, которую вы собрали. В каких переменных "А" существенно отличаются от "Д"? Есть какие-то закономерности, которые сразу бросаются в глаза?

Взяв наиболее очевидный образец в данных, следующим шагом будет создание ветви в данных, чтобы проиллюстрировать это.Например:

Конечным результатом будет список привлекательных сегментов для дальнейшего анализа, который дает несколько преимуществ:

  • Он послужит основой для сужения вашего регрессионного анализа до нескольких релевантных переменных.
  • Дерево - это визуально привлекательный и логичный способ просмотра данных, который поможет вам сообщить свои выводы заинтересованным сторонам на этапе презентации проекта.
  • Это поможет вам определить точки отсечения, которые регрессионный анализ не сможет правильно зафиксировать.

На этом этапе анализа необходимо иметь в виду несколько дополнительных моментов:

  • Поле, которое вы используете в качестве первой точки принятия решения (в приведенном выше примере «Компании, продающие бизнес?»), Очень важно и может кардинально сформируйте остальную часть вашего дерева решений. Попробуйте поэкспериментировать с различными схемами сегментации, чтобы увидеть, сможете ли вы добиться большего разделения на каждом этапе принятия решения.
  • В общем, прекращайте добавление дополнительных ветвей, когда разница между узлами перестает быть актуальной или когда количество компаний в каждом узле становится слишком низким.Например, если вы разделили свой список из 100 компаний на список из 50 различных отраслей, размер выборки из двух для каждой отрасли будет не очень убедительным. Вам следует либо объединить отрасли для создания более крупных сегментов, либо рассмотреть возможность сегментирования на основе другой переменной.

Ниже приведен пример полного дерева сегментации после нескольких итераций процесса, описанного выше.

Усиление проверки гипотез с помощью регрессионного анализа

После того, как вы найдете свои переменные сегментации с помощью любого из описанных выше методов, вы можете продвинуться еще дальше, численно подтвердив эти гипотезы с помощью регрессионного анализа.

Начните с большого набора переменных - возможно, всех тех, которые оказались актуальными при первоначальном квартальном анализе набора данных. Выполните многомерную регрессию для этих переменных с оценкой качества учетной записи в качестве зависимой переменной. Результат регрессии позволит вам определить незначимые переменные (переменные, которые никак не коррелируют с показателем качества), а также переменные, которые могут быть слишком тесно коррелированы друг с другом, чтобы их можно было включить в анализ.Устраните эти переменные и повторно запустите анализ, пока не дойдете до набора переменных, которые все значимы, но, тем не менее, по существу независимы друг от друга. Это основные переменные сегментации для целей этого проекта.

Также может быть полезно запустить отдельные регрессии для разных сегментов, которые вы определили в предыдущих данных. Например, предыдущее дерево показало, что компании B2B хорошо сегментируют на основе сотрудников. Однако возможно, что компании B2C лучше сегментируют, основываясь на другой переменной.Следовательно, выполнение отдельных регрессий для компаний B2B и B2C может дать лучшие результаты, чем включение их всех в одну модель.

Оценка составной сегментации

Поскольку ценностная сегментация - это процесс прогнозирования, любые результирующие схемы сегментации могут быть оценены так, как если бы это была модель прогнозирования качества клиента. Чтобы прийти к наиболее подходящей схеме сегментации, мы можем сравнить различные схемы составной сегментации, обнаруженные с помощью техники, называемой «построение диаграмм роста».”

Диаграмма роста показывает предсказательную силу модели скоринга путем сравнения вероятности того, что покупатель с высокой оценкой по этой модели также является хорошим покупателем. Подъем относится к увеличению вероятности того, что покупатель, получивший высокую оценку по этой модели, на самом деле является хорошим покупателем, согласно историческим данным. Если бы модель вообще не имела предсказательной силы, вероятность по существу была бы вероятностью случайно выбранной перспективы, а ее подъемная сила была бы равна нулю.

Например, используя нашу схему сегментации, мы эффективно прогнозируем, попадет ли потенциальный клиент в первые 25 процентов нашей клиентской базы, на основе недавно установленного показателя качества.Способ измерить эту прогностическую способность - применить прогностическую модель к существующей клиентской базе и посмотреть, какой процент фактических 25 процентов клиентов попадает в группу 25 процентов клиентов этой модели.

Поскольку фактический показатель качества включает информацию, которая становится доступной только после того, как потенциальный клиент становится клиентом, маловероятно, что мы сможем точно это предсказать, но чем ближе мы подходим к правильному прогнозированию первых 25 процентов клиентов, тем лучше .

Расширяя этот анализ дальше, мы вычисляем Y процентов фактических 25 процентов лучших клиентов, охваченных любым заданным X процентов лучших клиентов в соответствии с ранжированием рассматриваемой модели прогнозирования. Вычислите Y для каждого X от 0% до 100%, а затем нанесите Y против X, чтобы получить линейный график, который является «графиком подъема» модели, как показано на рисунке ниже.

Чтобы понять, как эти диаграммы помогают визуально сравнить прогностические модели и схемы сегментации, на которых они основаны, сначала посмотрите на худший и лучший случаи.

Сначала у нас есть базовая модель, которая представляет собой прямую линию, уклон которой равен единице. Это модель без каких-либо прогнозов - нам необходимо проанализировать всю клиентскую базу, чтобы определить 25% самых лучших клиентов. С другой стороны, идеальная модель прогнозирования предполагает идеальное прогнозирование - верхние 25 процентов клиентской базы в соответствии с этой моделью совпадают с фактическими верхними 25 процентами.

Модель 1 и модель 2 - несовершенные модели с немного разными подъемниками.Модель 1 имеет лучший подъем, потому что она выше базовой модели и ближе к идеальной модели прогнозирования. Согласно первой модели, верхние 50 процентов клиентской базы составляют 25 процентов самых богатых клиентов. Напротив, верхние 90 процентов клиентской базы согласно второй модели охватывают те же самые фактические верхние 25 процентов. Очевидно, что первая модель обладает большей предсказательной силой, чем вторая.

В конечном итоге результаты анализа диаграммы регрессии и роста, вероятно, будут слишком техническими и подробными, чтобы их можно было включить в окончательную презентацию для заинтересованных сторон.Тем не менее, по-прежнему важно выполнить этот анализ, чтобы убедиться, что результаты вашего дерева решений строго поддерживаются количественными показателями, выбрать между альтернативными схемами сегментации и сохранить его в качестве приложения для всех, кто хочет получить дополнительную информацию о ваших методах.

Синтез проверенных гипотез сегментации для формирования отдельных однородных сегментов ценных клиентов

После того, как ваши основные переменные сегментации идентифицированы, проверены и даже протестированы с использованием как регрессионного анализа, так и анализа диаграмм роста, вам теперь необходимо разработать значимый синтез эти схемы сегментации и выявления наиболее привлекательных целей.

Сегментация, к которой вы придете, скорее всего, будет комбинацией основных переменных сегментации, в то время как результирующие сегменты будут определяться комбинацией конкретных значений переменных сегментации. Однако некоторые из идентифицированных вами сегментов также могут быть объединены вместе, и не все определенные сегменты будут удовлетворять следующему списку желаемых характеристик сегмента:

  • Определения сегментов содержательны и интуитивно понятны. Они имеют смысл и не требуют большого количества сложных рассуждений для определения.
  • Сегменты четко определены и предпочтительно разграничены наблюдаемыми переменными, чтобы не потребовалось много усилий для классификации клиента по сегментам.
  • Адресация сегментов осуществляется с помощью современных средств коммуникации и маркетинга (обычно это соответствует предыдущему требованию).
  • Сегменты достаточно значительны (с точки зрения количества перспектив или экономических выгод), чтобы их можно было рассматривать как неотъемлемую часть стратегии.
  • Сегменты устойчивы и будут продолжать оставаться значимой частью рынка, по крайней мере так же быстро, как рынок в целом.

Причина для перечисления вышеперечисленных характеристик заключается в том, что именно они в конечном итоге определяют сегменты, требующие принятия мер, в отличие от аналитически определенных и проверенных сегментов, которые вы могли разработать в ходе предыдущего анализа.

Главный компромисс при выборе и / или определении сегментов на основе подтвержденных гипотез сегментации - это тщательность и практичность.Например, на этапе анализа вы могли определить полдюжины важных характеристик, которые предсказывают успех клиента, каждая из которых может взаимодействовать сложным образом (например, компаниям B2B обычно требуется более 500 сотрудников для достижения успеха, тогда как компании B2C могут быть успешными, имея чуть более 100 сотрудников). Полное включение этой сложности в ваш план сегментации может привести к чрезмерно сложным, фрагментированным сегментам, на которые невозможно настроить таргетинг и которые недостаточно масштабируются, чтобы их стоило инвестировать в стратегию фокусировки сегментации.

Чтобы уменьшить эту сложность, вам следует сосредоточиться на меньшем количестве сегментов, которые более полно удовлетворяют приведенному выше списку критериев. Несмотря на то, что вы потеряете некоторую точность, игнорируя менее важные переменные, ваши лучшие идеи будут гораздо более действенными и полезными для организации. Таким образом, даже если вы, возможно, подтвердили множество различных гипотез, вам следует поработать над их синтезом, чтобы ваша окончательная схема сегментации зависела всего от нескольких переменных сегментации. Наличие большего количества переменных без необходимости усложнит получение ваших результатов и последующие усилия по нацеливанию на определенные сегменты.

Оценка ценности сегмента, возможности таргетинга и размера для определения приоритета вашего лучшего сегмента (ов)

После того, как вы достигли удовлетворительной всеобъемлющей схемы сегментации, последний анализ, который необходимо сделать, - это оценить полученные сегменты и определить приоритетность немногих из наиболее многообещающих в единицах:

  • Качество клиентов: Измеряемый по средней оценке клиентов, это разброс оценок всех клиентов в этом сегменте, а также самая низкая и самая высокая оценка клиентов в этом сегменте.
  • Размер сегмента: Приблизительная оценка общей экономической стоимости всех перспективных объектов, имеющих характеристики, определенные сегментом. Настоящий анализ размера сегмента выходит за рамки настоящего документа и часто не нужен. Как правило, вам нужно только приблизительно определить количество потенциальных клиентов в сегменте или преобладание потенциальных клиентов в сегменте, чтобы прийти к разумному пониманию размера сегмента.
  • Рост сегмента: Примерное указание будущих тенденций относительно размера и привлекательности сегмента.

Обычно, учитывая ограниченное количество анализируемых сегментов, а также различия, которые вы определили и заострили в своем анализе и синтезе схемы сегментации, выбор лучшего сегмента совершенно очевиден. Однако процесс обратной связи может привести к незначительным изменениям в расстановке приоритетов, поскольку новые факторы обнаруживаются или включаются в процесс определения приоритетов.

Кроме того, учитывая, что вы должны в первую очередь интересоваться наиболее важными сегментами, вы также должны сосредоточить свой синтез на определении нескольких сегментов, которые составляют большую часть ваших лучших групп клиентов.Количество сегментов полностью зависит от масштабов проекта и от того, как будут видны результаты. Однако целевые сегменты, вероятно, не должны составлять более 25–50 процентов от общей клиентской базы, чтобы помочь вам существенно сузить кругозор на более привлекательные цели.

Обычно это означает, что в ваших окончательных рекомендациях нужно сосредоточить внимание только на двух или трех основных сегментах.


Шаг 5: Представление и учет отзывов

Наше руководство по сегментации клиентов завершается советами по успешному представлению ваших результатов заинтересованным сторонам и воплощению ваших данных в действия.

Чтобы помочь вам определить свои лучшие текущие сегменты клиентов, мы разбили процесс на пять четких этапов. Заходите к нам еженедельно, поскольку мы проведем вас через каждый этап, от настройки проекта до анализа данных о клиентах, выполнения сбора данных, анализа сегмента клиентов и определения приоритетов, а также внедрения результатов в стратегию вашей организации.

Последним шагом в наилучшем текущем процессе сегментации клиентов является применение измерения качества клиентов, описанного на первом этапе, к совокупной группе клиентов в каждом из идентифицированных сегментов.Это позволит вам убедиться, что клиентский сегмент (-ы) с наилучшим общим качеством клиента будет идентифицирован.

После этого вы готовы представить свои выводы заинтересованным сторонам.

Создание вашей финальной презентации

Создание финальной презентации - серьезное мероприятие, но оно важно по нескольким причинам:

  • Это облегчает предоставление идей - в сочетании с результатами анализа, которые их поддерживают - заинтересованным сторонам и призывает их сплотиться за его рекомендации.
  • Это справочный документ, который будет использоваться при распространении идей сегментации в других командах / отделах, особенно при реализации стратегии фокусировки на сегментах в масштабах всей компании.

Эффективная презентация обычно состоит из следующих разделов:

  • Повестка дня: Один слайд, который обрамляет содержание презентации.
  • Краткое содержание: Не более двух-трех слайдов, на которых резюмируются основные выводы и рекомендации.
  • Дополнительное резюме для заинтересованных сторон: Краткое изложение первоначальных целей проекта, согласованной методологии и основных этапов, которые были достигнуты в проекте, поскольку эта информация поможет заинтересованным сторонам быстро наверстать упущенное и привыкнуть к следующие разделы презентации. Если возможно, ограничьте время, затрачиваемое на объяснение тонкостей методологии, поскольку такой уровень детализации не является необходимым для ваших заинтересованных сторон.
  • Ключевые выводы: Это должно составить основу презентации.Сначала просмотрите выбранные вами сегменты в порядке их приоритета. Затем покажите, насколько они в совокупности лучше, чем общая совокупность клиентов. Наконец, покажите, что сосредоточение внимания на этих сегментах приведет к меньшему количеству промахов, но преимущества отказа от ориентации на малоценных клиентов намного перевешивают любые значимые упущенные возможности. Вы можете использовать два набора диаграмм, чтобы проиллюстрировать этот момент:
  • Диаграмма , показывающая, как верхние 25 процентов (или любой подходящий процент) клиентов преобладают среди клиентов в идентифицированных и приоритетных сегментах (см. Пример ниже ).

  • Диаграмма , показывающая, как каждый из сегментов включает непропорционально высокий процент высококачественных клиентов. Например, более 40 процентов клиентов в сегменте X входят в 25 процентов лучших клиентов по показателю качества (см. Пример ниже).

  • Чтобы проиллюстрировать определение сегмента, приведите примеры и дайте сегменту броское, легко запоминающееся имя.
  • Методология: После того, как ваше сообщение станет понятным, объясните, как вы пришли к своим результатам.Обсудите оценку учетной записи и покажите 10 лучших и 10 худших учетных записей и объясните, почему они получают такую ​​оценку. Кроме того, опишите проверенные гипотезы и обсудите те, которые, как вы выяснили, не имеют отношения к делу. Очень кратко расскажите о пробелах в данных или возможных предвзятостях, а также о результатах вашего регрессионного анализа.
  • Следующие шаги: Перечислите следующие ключевые шаги, которые помогут обеспечить воздействие проекта.

Сначала вам нужно выделить ближайший следующий шаг, а именно: заинтересованные стороны должны дать обратную связь по рекомендациям сегментации и утвердить / принять рекомендации после того, как обратная связь будет удовлетворительно рассмотрена.

Следующие шаги должны быть действиями, которые ваша организация может предпринять для реализации представленных здесь рекомендаций по сегментации. Вы можете объяснить, как каждая из заинтересованных сторон может использовать выводы вашего анализа. Это может включать аспекты стратегии всего продукта, стратегии выхода на рынок, продаж, маркетинга и даже обслуживания клиентов. Цель состоит в том, чтобы согласовать все аспекты вашей организации с целевыми сегментами и убедиться, что существующие клиенты в этих сегментах хорошо обслуживаются.Вы также хотите обеспечить хороший охват потенциальных компаний в пространстве со стороны ваших отделов маркетинга и продаж.

Сбор отзывов

После презентации у заинтересованных сторон, скорее всего, возникнут вопросы и обратная связь по исследуемым сегментам. У некоторых из них были определенные предубеждения относительно бизнеса, которые могут противоречить вашим выводам, поэтому предвидьте слабые места в своих аргументах и ​​будьте готовы честно и тщательно их рассмотреть.Слишком много неразрешенных опасений по поводу ваших методов может подорвать весь проект.

Если эти проблемы требуют корректировки вашего набора данных, чтобы заручиться поддержкой ваших заинтересованных сторон, возможно, стоит немного скорректировать вашу методологию, чтобы облегчить эти оговорки. Отслеживание файлов данных и строгое следование передовым методам управления версиями данных позволит вам вернуться к своим файлам и внести коррективы, чтобы отвечать на отзывы и вопросы, не переделывая большого объема работы.

В конечном итоге проект будет успешным только в том случае, если он получит широкую поддержку со стороны заинтересованных сторон, поэтому проекту может потребоваться несколько итераций, прежде чем получить такую ​​поддержку.

Преобразование информации в действия

После выполнения пяти шагов, описанных в этой главе, ваш бизнес должен иметь критически важные текущие данные сегментации клиентов, необходимые для того, чтобы сосредоточиться на более продуктивных и прибыльных сегментах. Однако эти данные полезны только в том случае, если вы немедленно примените их.

Как и почти все в бизнесе, информация, которую вы извлекаете из этого процесса, имеет срок хранения, в основном потому, что любое количество факторов, как внутри вашей компании, так и в вашем целевом сегменте рынка, может повлиять на то, какие компании составляют ваших «лучших» клиентов. В результате важно как можно быстрее внедрить результаты вашего лучшего текущего исследования сегментации клиентов и измерить их влияние с течением времени. По мере изменения ситуации рекомендуется пересмотреть свои лучшие текущие сегменты клиентов и, при необходимости, повторно выполнить описанный выше процесс, чтобы адаптироваться к этим изменениям.

Конец примечания

Хотя в этом руководстве представлен пошаговый процесс определения, определения приоритетов и ориентации на ваши лучшие текущие сегменты клиентов, простое следование ему не гарантирует успеха. Чтобы быть эффективными, вы должны подготовиться и спланировать различные проблемы и препятствия, которые могут возникнуть на каждом этапе, и всегда обязательно адаптировать свой процесс к любой новой информации или обратной связи, которые могут изменить его результат.

Кроме того, вы не можете принудительно кормить этот процесс своим бизнесом.Если ключевые заинтересованные стороны, на которых будет воздействовать лучший процесс сегментации текущих клиентов, не будут полностью участвовать, то результаты, полученные на его основе, будут относительно бессмысленными.

Однако если вы правильно управляете лучшим текущим процессом сегментации клиентов, то влияние, которое он может оказать на каждую часть вашей организации - продажи, маркетинг, разработку продуктов, обслуживание клиентов и т. Д., Будет огромным. Ваш бизнес будет обладать большей ориентацией на клиента и ясностью рынка, что позволит ему масштабироваться гораздо более предсказуемым и эффективным образом.

В конечном итоге это означает, что вам больше не нужно привлекать каждого клиента, который готов платить за ваш продукт или услугу, что позволит вам вместо этого сосредоточиться на определенной группе клиентов, которые представляют наиболее прибыльные возможности и эффективное использование ресурсов. . Это, конечно, критично для любого бизнеса, но на этапе расширения это часто может быть разницей между невероятным успехом и верным провалом.

Оценка по сумме частей - определение SOTP

Что такое оценка по сумме частей - SOTP?

Оценка по сумме частей (SOTP) - это процесс оценки компании путем определения стоимости ее совокупных подразделений, если бы они были выделены или приобретены другой компанией.

Оценка предоставляет диапазон значений для капитала компании путем агрегирования обособленной стоимости каждого из ее бизнес-единиц и получения единой общей стоимости предприятия (TEV). Затем стоимость собственного капитала рассчитывается путем корректировки чистого долга и других внеоперационных активов и расходов компании.

Формула для оценки суммы частей - SOTP Is

Взаимодействие с другими людьми СОТП знак равно N 1 + N 2 + … + N D - N L + N А где: N 1 знак равно Стоимость первого сегмента N 2 знак равно Стоимость второго сегмента N D знак равно чистая задолженность N L знак равно долговые обязательства \ begin {align} & \ text {SOTP} = N_1 + N_2 + \ dotso + ND - NL + NA \\ & \ textbf {где:} \\ & N_1 = \ text {Значение первого сегмента} \\ & N_2 = \ text {Стоимость второго сегмента} \\ & ND = \ text {чистый долг} \\ & NL = \ text {неоперационные обязательства} \\ & NA = \ text {неоперационные активы} \ end {выровнены} SOTP = N1 + N2 +… + ND − NL + NA, где: N1 = стоимость первого сегмента, N2 = стоимость второго сегмента, NL = чистый долг, NL = неоперационные обязательства

Ключевые выводы

  • SOTP - это процесс определения стоимости отдельных подразделений компании, если бы они были выделены или куплены другой компанией.
  • SOTP позволяет компании установить полезную меру своей стоимости, которая может иметь большое значение в случае враждебного поглощения или реструктуризации.
  • SOTP часто используется, когда компания является конгломератом и имеет подразделения в разных отраслях.

Как рассчитать оценку суммы частей - SOTP

Стоимость каждой бизнес-единицы или сегмента определяется отдельно и может быть определена с помощью любого количества методов анализа. Например, оценка дисконтированного денежного потока (DCF), оценка на основе активов и оценка мультипликатора с использованием выручки, операционной прибыли или маржи прибыли - это методы, используемые для оценки бизнес-сегмента.

Что вам сообщает SOTP?

Оценка по сумме частей, также известная как анализ стоимости разделения, помогает компании понять ее истинную ценность. Например, вы можете услышать, что молодая технологическая компания «стоит больше, чем сумма ее частей», что означает, что стоимость подразделений компании могла бы быть больше, если бы они были проданы другим компаниям.

В таких ситуациях, как эта, более крупные компании имеют возможность использовать преимущества синергии и экономии от масштаба, недоступные для более мелких компаний, что позволяет им максимизировать прибыльность подразделения и разблокировать нереализованную стоимость.

Оценка SOTP чаще всего используется для оценки компании, состоящей из бизнес-единиц в разных отраслях, поскольку методы оценки различаются в зависимости от отрасли в зависимости от характера выручки. Эту оценку можно использовать для защиты от враждебного поглощения, доказав, что компания стоит больше, как сумма ее частей. Эту оценку также можно использовать в ситуациях, когда компания переоценивается после реструктуризации.

Оценка по сумме частей также известна как стоимость разделения, поскольку она определяет, сколько будут стоить отдельные сегменты в случае разделения компании.

Пример использования оценки по сумме частей - SOTP

Возьмем, к примеру, United Technologies (NYSE: UTX), которая заявила, что в конце 2018 года разделит компанию на три подразделения: аэрокосмическую, лифтовую и строительную компанию. Используя 10-летний медианный коэффициент отношения стоимости предприятия к EBIT (EV / EBIT) для аналогов и прогнозы операционной прибыли на 2019 год, аэрокосмический бизнес оценивается в 107 миллиардов долларов, лифтовый бизнес - в 36 миллиардов долларов, а бизнес строительных систем - в 52 миллиарда долларов.Таким образом, общая стоимость составляет 194 миллиарда долларов. За вычетом чистого долга и других статей в размере 39 миллиардов долларов общая оценка составляет 155 миллиардов долларов.

Разница между SOTP и дисконтированным денежным потоком - DCF

Хотя оба являются инструментами оценки, оценка SOTP может включать оценку дисконтированного денежного потока (DCF). То есть оценка сегмента компании может быть произведена с помощью анализа DCF. Между тем, DCF использует дисконтированные будущие денежные потоки для оценки бизнеса, проекта или сегмента.Приведенная стоимость ожидаемых будущих денежных потоков дисконтируется с использованием ставки дисконтирования.

Ограничения использования оценки по сумме частей - SOTP

Оценка по сумме частей (SOTP) включает в себя оценку различных бизнес-сегментов, и чем больше оценок, тем больше исходных данных. Кроме того, оценки SOTP не принимают во внимание налоговые последствия, особенно последствия, связанные с дополнительным доходом.

Узнать больше об оценке SOTP

Чтобы получить помощь по выбору правильного инструмента оценки, ознакомьтесь с этим руководством по выбору правильного метода оценки.

Ценовая сегментация и стоимостная сегментация

За последние несколько месяцев ряд подписчиков журнала спрашивали о разнице между сегментацией по стоимости и сегментацией по цене. Многим это просто кажется немного разными терминами для одного и того же. И технически это недалеко от истины…

Правильно разработанная ценовая сегментация действительно является формой сегментации по стоимости. Другими словами, надежная модель ценовой сегментации будет отражать и кодифицировать обстоятельства, при которых разные клиенты придают разные ценности предложениям, что приводит к различиям в готовности платить.

Помимо технических определений, однако мы признаем, что эти термины на практике часто относятся к очень разным вещам:

Сегментация ценности, как ее называют во многих компаниях, - это то, что делается на ранней стадии жизненного цикла продукта, обычно до того, как продукт когда-либо будет представлен. Как модель сегментации, она часто довольно грубая; содержащий лишь несколько наиболее значимых разграничений ценностей. И нередко эти ценностные сегменты носят в основном теоретический характер и основаны в основном на вторичных исследованиях и / или внутренних предположениях.

Ценовая сегментация, как мы видим, что она используется компаниями B2B, часто разрабатывается и уточняется на протяжении оставшейся части жизненного цикла присутствия на рынке. Как модель сегментации, она обычно очень детализирована и может включать тысячи дискретных ценовых сегментов. И очень часто эти ценовые сегменты основаны на достоверных данных и факторном анализе для различных ценовых откликов и готовности платить.

В недавнем обучающем веб-семинаре, посвященном ценообразованию в течение жизненного цикла, мы обсудили, как многие компании на самом деле считают сегментацию стоимости и сегментацию цен частью двухэтапного процесса «уточнения».

На первом этапе этого процесса грубая до-рыночная сегментация стоимости помогает установить основные диапазоны и основные различия на этапах разработки и внедрения. Затем, когда есть реальные рыночные данные, с которыми можно работать, более детализированная модель ценовой сегментации обеспечивает дополнительную конкретность и актуальность, чтобы максимизировать доходы и маржу в самом сердце жизненного цикла.

Да, ценовая сегментация и ценовая сегментация похожи в том, что обе они отражают различия в воспринимаемой ценности.Но на практике они сильно различаются по степени детализации, специфичности и фактической основе.

Итак, один лучше другого? Будучи гораздо более детализированной и основанной на достоверных данных, истинная модель ценовой сегментации явно будет иметь больше возможностей, чем типичная ценовая сегментация. Но, с нашей точки зрения, ценовая сегментация и ценовая сегментация имеют свое место и служат ценной цели.

Оценка по сумме частей (SOTP)

Что такое оценка по сумме частей (SOTP)?

Оценка

по сумме частей (SOTP) - это подход к оценке фирмы путем отдельной оценки стоимости каждого бизнес-сегмента или дочерней компании и их сложения, чтобы получить общую стоимость компании Стоимость предприятия (EV) Стоимость предприятия или Стоимость фирмы , - это полная стоимость фирмы, равная стоимости ее капитала, плюс чистый долг плюс любая доля меньшинства, использованная в.Его можно использовать в сочетании с различными методами оценки, такими как моделирование дисконтированного денежного потока (DCF) Формула дисконтированного денежного потока DCF В этой статье формула DCF разбивается на простые термины с примерами и видео расчета. Научитесь определять ценность бизнеса. и сопоставимый анализ компанииСравнительный анализ компанииКак проводить сопоставимый анализ компании. Это руководство показывает вам шаг за шагом, как построить сопоставимый анализ компании («Comps»), включает бесплатный шаблон и множество примеров.Comps - это методология относительной оценки, которая рассматривает коэффициенты аналогичных публичных компаний и использует их для определения стоимости другого бизнеса.

Пример оценки суммы частей (SOTP)

Ниже приведен снимок экрана с оценкой суммы частей (SOTP) из Курса расширенного финансового моделирования CFI на Amazon. Как вы можете видеть на изображении ниже, Amazon разделен на несколько различных бизнес-сегментов, каждый из которых оценивается отдельно с использованием сопоставимого анализа компании, а затем суммируется в конце.

Этапы выполнения анализа оценки SOTP

Ниже приведены шаги, необходимые для выполнения анализа оценки SOTP:

# 1 Определение бизнес-сегментов

Первым шагом является определение подходящих бизнес-сегментов следует ценить фирму. Многие компании предоставляют сегментированную информацию, что упрощает работу. Если они этого не сделают, может потребоваться более глубокое копание, чтобы получить разбивку производительности в разных частях компании.

# 2 Стоимость каждого сегмента

После того, как вы узнаете различные сегменты, вы должны выбрать метод оценки Методы оценки При оценке компании как непрерывно действующей компании используются три основных метода оценки: анализ DCF, сопоставимые компании и прецедент для каждый. Скорее всего, вы выберете либо DCF (внутренняя стоимость, внутренняя стоимость). Внутренняя стоимость бизнеса (или любой инвестиционной ценной бумаги) представляет собой приведенную стоимость всех ожидаемых будущих денежных потоков, дисконтированных по соответствующей ставке дисконтирования.В отличие от относительных форм оценки, которые рассматривают сопоставимые компании, внутренняя оценка рассматривает только внутреннюю ценность бизнеса как таковую) или модель Comps (модели относительной стоимости; модели относительной оценки; модели относительной оценки используются для оценки компаний путем сравнения их с другими предприятиями на основе определенные показатели, такие как EV / Выручка, EV / EBITDA и P / E) для оценки каждого из них. В примере из курса CFI Amazon Valuation Course мы используем Comps для оценки каждого сегмента и применяем мультипликатор EV / выручку к мультипликатору выручки Ценность предприятия (EV) к мультипликатору выручки - это метрика оценки, используемая для оценки бизнеса путем деления его ценности предприятия собственный капитал плюс долг минус денежные средства) или мультипликатор EV / EBITDA EV / EBITDAEV / EBITDA используется при оценке для сравнения стоимости аналогичных предприятий путем оценки их стоимости предприятия (EV) к мультипликатору EBITDA относительно среднего.В этом руководстве мы разделим множитель EV / EBTIDA на его различные компоненты и шаг за шагом расскажем, как рассчитать его для каждого сегмента.

# 3 Сложение итогов

Последний шаг - сложить все сегменты и внести необходимые корректировки. В случае Amazon мы складываем каждую бизнес-единицу, чтобы получить общую стоимость предприятия. Стоимость предприятия (EV) Стоимость предприятия или стоимость фирмы - это полная стоимость фирмы, равная ее стоимости капитала, плюс чистый долг плюс любая доля меньшинства. , используется в компании.Затем мы добавляем денежные средства и вычитаем чистый долг, чтобы получить общую стоимость капитала. Стоимость собственного капитала. Стоимость собственного капитала может быть определена как общая стоимость компании, относящаяся к акционерам. Для расчета стоимости капитала следуйте этому руководству CFI., И, наконец, разделите полученное значение на средневзвешенное количество акций в обращении. Средневзвешенное количество акций в обращении. период.Количество средневзвешенных акций в обращении используется при расчете таких показателей, как прибыль на акцию (EPS), в финансовой отчетности компании для определения целевой цены за акцию.

Когда использовать оценку SOTP

Оценка SOTP очень полезна для одних компаний, но не для других. Ниже приведен список примеров того, когда этот тип анализа полезен, а когда нет.

Подходит для:

  • Компаниям, которые отчитываются о различных бизнес-сегментах или подразделениях (т.e., Amazon)
  • Холдинговые компании или конгломераты с множеством различных компаний (например, GE)
  • Компании с отдельными активами (например, горнодобывающие компании)
  • Ситуации, требующие высокой степени детализации (например, построение финансовой модели для Процесс слияния и поглощения Это руководство проведет вас через все этапы процесса слияния и поглощения. Узнайте, как совершаются слияния и поглощения и сделки. В этом руководстве мы опишем процесс поглощения от начала до конца, а также различные типы приобретателей ( против.финансовые закупки), важность синергии и транзакционные издержки)

Не подходит для:

  • Компании с одним направлением деятельности
  • Компании, которые не раскрывают какие-либо сегменты и где можно получить эту информацию ' найти
  • Где уместна простая, менее подробная модель

Дополнительные ресурсы

Спасибо за то, что прочитали это руководство по оценке суммы деталей (SOTP). CFI является официальным поставщиком услуги «Аналитик финансового моделирования и оценки» (FMVA) ® Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ®, призванной превратить любого в финансового аналитика мирового уровня.Чтобы узнать больше, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы:

  • Конгломерат Конгломерат Конгломерат - это одна очень крупная корпорация или компания, состоящая из нескольких объединенных компаний, которая образована в результате поглощений или слияний. В большинстве случаев конгломерат поставляет различные товары и услуги, которые не обязательно связаны друг с другом.
  • Прибыль на акцию Прибыль на акцию (EPS) Прибыль на акцию (EPS) - это ключевой показатель, используемый для определения доли прибыли компании, принадлежащей обыкновенным акционерам.EPS измеряет прибыль каждой обыкновенной акции
  • Методы оценки Методы оценки При оценке компании как непрерывно действующей используются три основных метода оценки: анализ методом DCF, сопоставимые компании и прецедент
  • Средневзвешенное количество акций в обращении Средневзвешенное количество акций в обращении акций компании, рассчитанных после корректировки на изменения в уставном капитале за отчетный период. Количество средневзвешенных акций в обращении используется при расчете таких показателей, как прибыль на акцию (EPS) в финансовой отчетности компании

Сумма оценки частей

Оценка - это отчасти искусство, отчасти математика, а оценка компании включает в себя множество различных движущихся частей.Предположим, вы оцениваете компанию и замечаете, что с ней связано несколько разных предприятий. Как вы оцениваете такую ​​компанию? Один из лучших способов оценить компании такого типа - это оценка по сумме частей.

Разделив бизнес на разные части, вы можете определить, какие сегменты представляют наибольшую ценность для бизнеса, но это также может помочь вам определить, какой сегмент имеет наибольшую ценность для бизнеса.

Компания, такая как Berkshire Hathaway, представляет собой сумму частей многих предприятий, которые состоят из операций Berkshire.Это сумма частей страхового бизнеса, железных дорог, услуг и инвестиций. Если вы хотите понять, что влияет на прибыль Berkshire, лучше всего использовать сумму стоимости частей.

Как вы увидите в этом посте, все это звучит пугающе, но это будет довольно просто, если вы поймете процесс и где найти различные части для расчета.

В сегодняшнем посте мы узнаем:

  • Какова сумма оценки деталей?
  • Как вы оцениваете бизнес-сегмент?
  • Примеры суммы оценок частей
  • Сумма преимуществ и недостатков оценки частей

Хорошо, давайте углубимся и узнаем больше о сумме оценки частей.

Что такое сумма частей оценки?

По данным Investopedia:

« Оценка по сумме частей (SOTP) - это процесс оценки компании путем определения стоимости ее совокупных подразделений, если бы они были выделены или приобретены другой компанией».

Мы находим оценку, определяя диапазон значений собственного капитала компании, добавляя отдельную стоимость каждого сегмента бизнеса и находя ценность отдельного предприятия.Затем мы берем стоимость этого предприятия и вычитаем долг и другие внеоперационные активы и расходы.

Так зачем нам оценивать части или сегменты бизнеса отдельно?

Есть три причины для этого типа оценки:

  1. Ликвидация - Если вы ликвидируете свой бизнес, продавая активы по одному, а не весь бизнес, вам нужно оценить каждую часть по отдельности, чтобы узнать стоимость каждого актива.
  2. Бухгалтерская миссия - Поскольку как в США, так и за рубежом приняты стандарты бухгалтерского учета, учитывающие «справедливую стоимость»). Бухгалтерам было поручено обновить балансы, чтобы показать «справедливую стоимость», а не балансовую стоимость.
  3. Сумма частей - Если бизнес состоит из разных частей или активов, вы можете захотеть оценить каждую часть отдельно для нескольких групп:
    1. Потенциальные покупатели оценивают каждый сегмент при подготовке к реструктуризации компании
    1. Инвестор Интерес к сумме деталей как к «дешевой» приведет к большему интересу к компании.

Использование суммы стоимостной оценки частей для холдинговых компаний или конгломератов, таких как Berkshire Hathaway, GE или United Technologies, - отличный способ оценить эти компании.

Оценка суммы частей, также известная как анализ разделения, помогает инвесторам понять истинную стоимость компании.

Мы часто слышим, что компания стоит больше, чем сумма ее частей. Подобная фраза говорит нам о том, что сегменты компании могут стоить больше, если их продавать по отдельности, в отличие от оценки компании в целом.

Хорошо, давайте посмотрим, как мы используем сумму оценки частей, чтобы определить стоимость компании.

Как вы оцениваете бизнес-сегмент?

Наиболее распространенное использование оценки суммы частей - оценка компании, состоящей из разных бизнес-единиц в разных отраслях. Использование этого типа оценки имеет смысл в таких ситуациях, поскольку мультипликаторы или оценки различаются в разных отраслях.

Например, вы не оцениваете финансовые показатели так, как оцениваете Amazon, и смешивание финансовых показателей страховой компании с розничной компанией может привести к «неправильной» оценке.

Подумайте о Berkshire, где под одной крышей находится множество различных предприятий.

Существует три основных типа оценок, которые можно использовать в сумме оценок частей:

  • Относительные оценки
  • Сравнительный анализ приобретений
  • Дисконтированные денежные потоки

Двумя наиболее распространенными типами оценок, используемыми для этого метода, являются относительные оценки и дисконтированные денежные потоки.

Наиболее точным, если у вас есть доступ ко всем необходимым данным, является дисконтированный денежный поток, но, к сожалению, не каждая компания сообщает всю информацию, необходимую для расчета DCF.Данные, необходимые для расчета DCF, такие как амортизация, не всегда разбиты по сегментам или бизнес-подразделениям, что значительно затрудняет использование DCF.

Еще одна проблема с попыткой использования DCF - наличие финансового подразделения внутри компании. Использование DCF затруднено, потому что расчет денежных потоков для банка является гораздо более проблематичным, и его лучше избегать.

Самый простой метод оценки с использованием суммы частей - это относительная оценка. В этом типе оценки мы используем мультипликаторы для выражения стоимости и сравниваем их с аналогичными компаниями в той же отрасли.

При использовании относительной оценки мы можем использовать такие показатели, как коэффициент PE, EV / EBITDA, отношение цены к балансовой стоимости и коэффициент PEG. Небо - это предел для метрик, убедитесь, что вы используете те, которые можно легко измерить количественно, и вы уверены в определениях и в том, что они согласованы.

Сила этого подхода заключается в том, что мы можем использовать разные метрики для разных бизнес-единиц внутри компании.

Например, если бизнес включает в себя такие сегменты, как автомобили, нефть и газ, программное обеспечение и банк.Мы можем использовать такие показатели, как соотношение PE, EV / EBITDA, отношение цены к балансовой стоимости и EV / Sales соответственно.

Чтобы оценить каждую единицу бизнеса, мы должны выполнить несколько шагов, чтобы настроить оценку.

Шаги следующие:

  1. Ключевые характеристики сегмента - определите, к какому типу отрасли он относится и каковы основные характеристики бизнеса. Например, Apple наверняка занимается программным бизнесом, а Chevron - нефтяным бизнесом.Кроме того, определите, является ли бизнес предприятием с большим или меньшим объемом активов. Мы снова смотрим на Apple, у которой мало активов, и на Chevron, у которой много активов.
  2. Выберите подходящую группу сверстников. - Убедитесь, что вы выбрали подходящую группу сверстников для сравнения ваших множителей, и используйте их для сравнения. Опять же, используя Apple, лучше выбрать Samsung в качестве конкурента, чем Microsoft, потому что им нелегко работать в одном пространстве или конкурировать за одних и тех же клиентов.
  3. Выберите правильный множитель на основе сектора - позаботьтесь о выборе правильного множителя для сектора, с которым вы работаете; например, выбор EV / EBITDA для банковского сектора приведет только к разочарованию. Выбор мультипликатора, такого как отношение PE или соотношение цены к балансовой стоимости, будет работать намного лучше. Хорошая вещь в использовании мультипликаторов - это возможность легко поменять их местами для сравнения.
  4. Найдите правильный мультипликатор - Есть несколько способов найти правильный мультипликатор для каждого сегмента вашей оценки.Первый - использовать медианное значение вашей группы сверстников; другой - использовать отраслевые стандарты. Чтобы использовать медианное значение, лучше всего найти ближайших конкурентов и определить коэффициенты, которые вы хотите использовать, а затем найти медианное значение этих чисел. Второй вариант - использовать веб-сайты, которые вычисляют информацию по секторам, чтобы использовать ее в качестве мультипликатора относительной оценки. В любом случае, вы решите пойти, будьте последовательны в каждом сегменте.

Чтобы настроить оценку компании, которая имеет под своей эгидой множество различных предприятий, мы должны сначала найти информацию о финансовых отчетах, либо используя последний квартальный отчет, либо умножив его на четыре, чтобы найти приблизительную стоимость сегмента. данные.

Или мы можем использовать годовые финансовые показатели, чтобы рассчитать нашу сумму стоимости деталей. Наконец, вы можете найти TTM или конечные двенадцатимесячные числа для расчета оценки. Опять же, какой бы метод вы ни выбрали, будьте последовательны.

Когда у нас есть стоимость каждого из сегментов, мы складываем части, и это дает нам стоимость капитала предприятия, затем мы складываем денежные средства и их эквиваленты, а затем вычитаем задолженность. После всего этого мы делим на количество акций компании, находящихся в обращении, и получаем нашу стоимость на акцию.

Хорошо, теперь, когда мы понимаем сумму оценки частей и процесса, давайте посчитаем несколько, чтобы понять, как это работает.

Примеры суммы оценок деталей

Первая компания, которую я хотел бы оценить, используя сумму стоимости частей, - это 3M (MMM), дивидендный конгломерат Aristocrat с текущей рыночной ценой 157,27 долларов и рыночной капитализацией 90,33 миллиарда долларов.

Сначала я посмотрю 3M на sec.gov и найду годовой или 10-тысячный отчет.Как только я это сделаю, я прочту отчет, чтобы найти данные по сегментам. Нам повезло, потому что 3M перечисляет все свои сегментные данные отдельно в разделах «Обсуждение и анализ менеджмента» (MD&A), и они перечисляют как свои продажи, так и операционную прибыль или EBIT, которые мы хотим использовать.

3M делит свою компанию на четыре сегмента:

  • Безопасность и промышленность (36,1% продаж)
  • Транспорт и электроника (29,9% продаж)
  • Здравоохранение (23.1% от продаж)
  • Потребитель (15,8% от продаж)

Теперь, когда мы видим разбивку по различным сегментам 3M, давайте найдем операционную прибыль для каждого сегмента в годовом отчете.

  • Безопасность и промышленность - 2648 млрд долларов
  • Транспорт и электроника - 2221 млрд долларов
  • Здравоохранение - 1863 млрд долларов
  • Потребитель - 1105 млрд долларов
  • Корпоративные и прочие - (1663 долларов)

Следующим шагом является определение каждой отрасли сегмент выровнен, чтобы мы могли определить, что использовать для наших мультипликаторов.

  • Безопасность и промышленность согласно годовым отчетам включает клеи и ленты, абразивные материалы, электрические рынки и маскирующие системы.
  • Транспорт и электроника включают электронику для систем отображения, автомобильной и аэрокосмической промышленности.
  • Здравоохранение Сегмент включает такие товары, как уход за полостью рта, очистка, системы доставки лекарств и безопасность пищевых продуктов.
  • Потребительский сегмент включает товары для дома, канцелярские товары и канцелярские товары.

Теперь, когда мы знаем сегменты и виды продуктов, которые они поставляют, мы можем определить, к какой отрасли они наиболее близки, и найти сопоставимые показатели.

Мы можем использовать либо коэффициент PE, либо мультипликатор EV / EBITDA для любого сегмента этой компании, для смеха, почему бы нам не использовать оба и посмотреть, какая разница, есть ли один для стоимости компании?

Хорошо, я составлю простой график, чтобы обозначить возможные кратные для каждого сегмента.

Коэффициент PE EV / EBITDA

Безопасность и промышленность 11,73 8,77

Транспорт 25,00 13,07

Здравоохранение 32,00 11,74

Потребитель 18,58 12,21

Теперь, когда мы это определили, мы можем взять операционную прибыль от каждого сегмента и умножить ее на приведенные выше значения, чтобы определить стоимость нашего предприятия.

PE Сумма стоимости деталей

  • Безопасность и промышленность = 2648 долларов США x 11,73 = 30 981,6 долларов США
  • Транспорт = 2221 доллар США x 25 = 55 525 долларов США
  • Здравоохранение = 1863 доллара США x 32 = 59 616 долларов США
  • Потребитель = 1105 долларов США x 18,58 долларов США = 20 530,9 долларов США
  • Корпоративные и прочие организации и прочие = (1663 доллара США) x 18 = ($ 29 934)

Теперь сделаем то же самое для мультипликаторов EV / EBITDA.

  • Безопасность и промышленность - 2648 долларов x 8,77 = 23 222,96 долларов
  • Транспорт - 2221 долларов x 13.07 = 29 028,47 долларов
  • Здравоохранение - 1863 доллара x 11,74 = 21 871,62 доллара
  • Потребитель - 1105 долларов x 12,21 = 13 492,05 доллара
  • Корпоративные и прочие - (1663 доллара США) x 13,75 = (22 866,25)

Давайте сложим итоги, чтобы определить ценность нашего предприятия.

Стоимость PE = 30981,6 + 55525 + 59616 + 20530,9 - 29934 Значение коэффициента PE
= 136719,5 $

Значение EV / EBITDA

= 23222,96 + 29028,47 + 21871,62 + 13492,05 - 22866,25 Значение EV / EBITDA
= 43848,85 долларов США

Теперь, когда у нас есть ценности нашего предприятия, давайте посмотрим в годовых отчетах о кассовой наличности, долге и акциях в обращении.

  • Денежные средства и их эквиваленты - 2451 долларов США
  • Долг - 21 278 долларов США
  • Акции в обращении - 585,1

Следующим шагом является определение стоимости нашего предприятия и добавление денежных средств, вычитание задолженности и деление на количество акций в обращении, чтобы получить нашу стоимость одной акции.

Коэффициент PE EV / EBITDA

Стоимость предприятия 136719,5 43848,85

Наличные 2451 2451

Долг 21278 21278

Всего 117892.5 25021.35

Акции в обращении 585,1 585,1

за акцию $ 201,49 $ 42,76

Итак, большой вопрос в том, что, по вашему мнению, более вероятно, анализ коэффициента PE или анализ EV / EBITDA? Я думаю, что это где-то посередине, скорее всего, ближе к мультипликатору EV / EBITDA, поскольку компания ближе к переоценке, чем к недооценке.

Давай попробуем еще одну?

Как насчет AT&T?

Компания делит AT&T на четыре сегмента, и их EBITDA, указанная в последнем отчете 10-k:

  • Связь - 50 559 долларов
  • WarnerMedia - 9 702 долларов
  • Латинская Америка - 500 долларов
  • Xandr - 1376 долларов США
  • Корпоративные и прочие - (5965 долларов США)

Теперь давайте назначим мультипликаторы каждому сегменту AT&T; для простоты использования я буду использовать мультипликаторы EV / EBITDA, поскольку именно так AT&T разделяет выручку и прибыль сегментов.

  • Коммуникаторы - 50 559 долл. США x 6,64
  • WarnerMedia - 9702 долл. США x 10,12
  • Латинская Америка - 500 долл. США x 6,64
  • Xandr - 1376 долл. США x 9,20 долл. США
  • Корпоративные и прочие - (5965 долл. США) x 7,8

Давайте вычислим значения сегмента, прежде чем находить наша ценность для компании.

  • Коммуникации - 335711,76 долларов
  • Warner Media - 98184,24
  • Латинская Америка - 3320 долларов
  • Xandr - 12 659,2 долларов
  • Корпоративные и прочие - (46 527 долларов)

Сумма сегментов дает нам общую EBITDA компании в размере 403 348 долларов.2

Теперь мы можем найти денежные средства, задолженность и акции в обращении, чтобы рассчитать нашу общую стоимость для компании.

  • Денежные средства и их эквиваленты - 12 130 долларов США
  • Долг - 184 951 долларов США
  • Акции в обращении - 7348

Хорошо, теперь мы добавим и вычтем денежные средства и задолженность из стоимости предприятия AT&T и найдем нашу стоимость одной акции.

на акцию = (403348,2 + 12130 - 184951) / 7348
на акцию = 230527,2 / 7348
на акцию = 31 доллар.37

Текущая рыночная цена AT&T составляет 30,34 доллара, что находится в пределах диапазона наших мультипликаторов, основанных на рыночных мультипликаторах для телекоммуникационных компаний, с которыми у AT&T тоже есть схожая цена, таких как Verizon и T-Mobile.

Это было легко, не правда ли?

Самое сложное - это найти правильные отраслевые мультипликаторы для присвоения вашим сегментам; как только это будет сделано, математика станет простой.

Отличным инструментом для поиска секторных мультипликаторов является следующий веб-сайт:

NYU Stern

Приведенный выше метод оценки довольно прост в использовании, но, как вы увидите ниже, у этого стиля оценки есть несколько недостатков.

Сумма за и против оценки деталей

Использование суммы оценок частей - это простой и понятный метод оценки компаний. Он позволяет анализировать каждый сегмент бизнеса и помогает определить наиболее важные сегменты бизнеса.

Например, с закрытием тематических парков и кинотеатров Дисней, вероятно, был бы на волоске, но, используя сумму стоимости частей, вы можете увидеть, что Дисней извлекает часть своей стоимости из других частей своего бизнеса, и если он может продержаться, пока ситуация со здоровьем не начнет улучшаться, тогда Дисней сможет выбраться из любой дыры.

Некоторые недостатки этого типа оценки:

  • Бесполезно для компаний с одним направлением деятельности
  • Не каждая компания раскрывает информацию по каждому сегменту своего бизнеса, или эта информация недоступна в других источниках.
  • Чем больше входов, тем больше вероятность ошибки.

Давайте ненадолго исследуем последний момент. При проведении любого вида оценки мы используем оценки или исторические данные. Каждый раз, когда мы используем одну из этих точек данных, возможны ошибки интерпретации.И чем больше вводимых данных, тем больше вероятность того, что мы, инвестор, совершим ошибку, которая может привести к ошибкам в инвестиционном выборе. Иногда самая простая модель - лучшая модель, не используя сложное ради сложного.

Последняя проблема, связанная с использованием суммы оценки частей, заключается в том, что это игра с ценообразованием, а не обязательно оценка. Когда мы используем мультипликаторы для оценки, мы выходим на арену, где цена является более важной переменной, чем денежные потоки бизнеса.Ценообразование зависит от рыночных сил, где денежные потоки зависят от операций бизнеса и решений руководства.

Последние мысли

Оценка суммы частей - эффективный инструмент для определения стоимости различных сегментов любого бизнеса, который вы хотите оценить. Это простой и понятный способ оценить любой бизнес, имеющий более одного направления деятельности.

Самым важным моментом, который следует учитывать при использовании этого метода оценки, является внутреннее соответствие вашим мультипликаторам и вашим решениям о том, как вы сегментируете различные области бизнеса.

Сумма оценки частей - это большое оружие, используемое аналитиками на стороне продавца, когда они определяют стоимость или цену компании. Они смотрят на других в той же отрасли для каждого сегмента бизнеса и устанавливают соответствующие цены. Аналитики видят в этом способ извлечения выгоды из каждого сегмента, как если бы это был отдельный бизнес.

Я призываю вас поэкспериментировать с этим типом оценки, чтобы получить лучшее представление об общей стоимости бизнеса, а также о стоимости каждой части бизнеса.Это также отличный способ лучше познакомиться с каждым сегментом бизнеса. Это также отличный способ сравнить более традиционные методы, такие как DCF, чтобы увидеть, соответствуют ли эти расчеты приблизительным показателям.

Помните, цена, которую мы платим, важна, а научиться ценить бизнес - это важный навык, который нужно изучить, практиковать и, надеюсь, однажды овладеть.

На этом мы завершим наше сегодняшнее обсуждение.

Как всегда, спасибо, что нашли время прочитать этот пост сегодня.Я надеюсь, что вы найдете что-то ценное в своем инвестиционном путешествии.

Если я могу оказать дополнительную помощь, не стесняйтесь обращаться к нам.

До следующего раза, берегись и будь в безопасности там,

Дэйв

Истинная ценность автономного вождения

Степень автоматизации автомобилей неуклонно росла за последние несколько лет. Самые современные системы могут взять на себя управление автомобилем в пробке - пока руки водителя находятся на руле.Существует также технология, которая может автоматически парковать автомобиль с ограниченным участием водителя или останавливать автомобиль до того, как он попадет в аварию. В будущем автомобили смогут менять полосу движения и самостоятельно влиться в движение по шоссе.

Автопроизводители также показали, что скоро у них появятся автомобили, которые смогут парковаться самостоятельно после того, как водитель покинет машину. Ожидается, что к 2025 году будут доступны полностью автоматизированные шоферы, работа без водителя на шоссе, взводы и высокоавтоматизированное вождение в городах.Преобладает мнение, что скорость этих достижений ограничивается в большей степени нормативными ограничениями и проблемами ответственности, чем лежащими в основе технологиями. Ожидается, что в течение следующих десяти лет на дорогах появятся два современных типа транспортных средств:

  1. Полностью автономные транспортные средства, которые перемещаются в закрытых районах, таких как центры городов, аэропорты и университеты, без людей за рулем
  2. Полуавтоматические автомобили, оснащенные функциями, позволяющими брать управление на себя на шоссе или во время пробок, если на месте водителя находится кто-то.

Эта статья смотрит еще дальше в будущее, в 2035 год, когда ожидается, что большое количество полностью автономных транспортных средств будет на дорогах.
Ключевым фактором успеха на текущий момент является то, что автопроизводители правильно предвидят эволюцию правил автономного вождения и страхового покрытия. Это окажет огромное влияние на проникновение на рынок. С технологической точки зрения ключевыми проблемами являются обеспечение бесперебойной работы функций для обеспечения комфорта водителя и снижение стоимости этих передовых систем. Кроме того, прежде чем может произойти крупномасштабное развертывание, необходимо решить такие вопросы, как ответственность, конфиденциальность и международная гармонизация.

Устойчивый рост Учитывая описанные выше препятствия, эксперты прогнозируют, что в следующем десятилетии на дорогах появится смесь полуавтономных и полностью автоматизированных транспортных средств, при этом их распространение будет неуклонно расти. При минимальных начальных затратах примерно в 10 000 долларов США для оснащения автомобиля среднего размера полностью автономным вождением эта технология, как ожидается, в первую очередь будет использоваться в премиальном сегменте и на коммерческих автомобилях.
Если предположить, что все препятствия можно преодолеть, значительная часть легковых и коммерческих автомобилей, построенных через 20 лет, будет частично или полностью автоматизирована.Прогноз Оливера Ваймана показывает, что к 2035 году на эти автономные автомобили будет приходиться от 20 до 35 процентов от общего мирового производства. К тому времени рыночный сегмент должен быть прочно обоснованным и включать в себя множество зрелых, опытных компаний по всей цепочке создания стоимости.

Новые пулы создания ценности По мере того, как конечные потребители воодушевляются тем, как эта новая технология изменит транспорт, компании готовятся принять участие в этой революционной тенденции. Какие отрасли выиграют больше всего? Что могут внести различные игроки? Какие бизнес-модели появятся? Будут ли автомобильные компании доминировать или гиганты программного обеспечения возьмут на себя инициативу в области решений для автомобильных дорог? Каким образом внедорожная промышленность (сельское хозяйство, строительство и оборона) может получить прибыль от этого нововведения? И, что наиболее важно, зачем конечным клиентам переходить на автономное вождение и тратить деньги на такие транспортные средства и сопутствующие услуги? Чтобы ответить на эти вопросы, компаниям необходимо понять, какой источник будущей выгоды от автономного вождения.За последние два года Оливер Вайман исследовал множество аспектов мобильности и автономного вождения. Общая оценочная стоимость пяти крупнейших «сегментов стоимости» превышает 200 миллиардов долларов США:


Повышенная безопасность: По оценкам, вероятность попадания в аварию сложных автономных транспортных средств в десять раз выше, чем у автомобилей, которыми управляет только человек. В то время как большинство клиентов ожидают улучшения характеристик своих новых автомобилей, радикальные инновации в области безопасности, предлагаемые автономными транспортными средствами, могут побудить покупателей автомобилей инвестировать в высокотехнологичные варианты, создавая новый поток доходов.Конечные потребители, однако, будут ожидать непрерывного потока инноваций и будут ожидать, что то, что является революционным сегодня, станет стандартом завтра, что увеличит ценовое и инновационное давление как для автопроизводителей, так и для поставщиков.
По мере снижения числа ДТП, вероятно, произойдет соответствующее снижение премий по традиционному автострахованию. Кроме того, страхование транспортных средств, вероятно, изменится с ответственности конечного потребителя на ответственность производителя за качество продукции. Этот ожидаемый переход к более специализированным страховым продуктам может быть компенсирован сокращением премий на мировом рынке традиционного автострахования с 50 до 75 миллиардов долларов США.

Повышенная мобильность: Ожидается, что клиенты будут готовы доплачивать за удобство использования автомобиля, который может самостоятельно припарковаться или самостоятельно выполнить какое-либо поручение. Такие функции также могут в конечном итоге сократить количество автомобилей на семью, что приведет к потенциальному снижению продаж автомобилей в США до 15 процентов к 2035 году. По мере развития мобильности и связанных с ней услуг ожидается, что автономные транспортные средства предоставят автомобилистам больше свободного времени в течение ride, которое можно использовать для планирования смежных мероприятий, давая онлайн-рекламодателям еще одну возможность привлечь клиентов.Интегрированные концепции мобильности, такие как использование автономных транспортных средств в автопарках или автопарках, позволят внедрить инновационные концепции B2B, B2C и P2P. Беспилотные автомобили также будут обслуживать незадействованную клиентскую базу, в которую входят люди, которые физически не могут управлять транспортным средством. Эти примеры показывают, как автономное вождение станет важным фактором развития глобального рынка мобильных услуг. По оценкам, беспилотные автомобили позволят использовать до 30 процентов этих мобильных услуг, что приведет к увеличению стоимости, которая легко может превысить 100 миллиардов долларов США в 2035 году.


Использование данных: Большие данные, которые описывают растущий объем данных, доступных, собираемых, хранимых, анализируемых и монетизируемых, и беспилотный автомобиль идеально сочетается. Во время эксплуатации автономные автомобили будут генерировать большой объем данных, которые могут быть использованы автопроизводителями или поставщиками для целей НИОКР или оптимизированного индивидуального маркетинга, основанного на целостном подходе к управлению ценностями для клиентов. Автономные транспортные средства потенциально могут расширить глобальный рынок услуг на основе определения местоположения, создав многомиллиардный бизнес, который может охватить до 15 процентов мирового рынка онлайн-рекламы, если будут преодолены препятствия на пути к конфиденциальности.

Новые схемы логистики: Существующие схемы логистики могут быть перевернуты, поскольку автономные транспортные средства устраняют ограничения для коммерческих автомобилей, такие как ограничение количества часов вождения, что приводит к более эффективному использованию активов и повышению производительности. Первым шагом может стать использование автономных транспортных средств, пока водитель соблюдает обязательные правила времени отдыха. Улучшенная городская инфраструктура. Беспилотный транспорт может затронуть городскую инфраструктуру разными способами.Из-за высвободившегося времени водителя и улучшения загруженности города будут распространяться дальше в городские районы с более низкой плотностью движения. Некоторые части инфраструктуры могут стать зонами для автономного вождения. А с уменьшением потребности в автостоянках в центрах городов такие места можно было бы использовать для других целей городского строительства.

Кто получит прибыль? Компании будут иметь возможность извлечь выгоду из пяти сегментов ценности, если они будут использовать правильные активы и возможности, если они смогут приспособиться к требуемой структуре новых бизнес-моделей и если они смогут монетизировать ценность от конечных потребителей, данных и / или или развивающаяся сеть B2B.
Вновь возникающая автономная цепочка создания стоимости, которая включает поставщиков компонентов, автопроизводителей, интеграторов программного обеспечения, поставщиков инфраструктуры, сторонних обработчиков данных и поставщиков услуг, таких как страховщики и рекламодатели, включает в себя многие компании, которые в настоящее время работают в разных сферах бизнеса и конкурируют друг с другом. для вышеописанных сегментов значений. Матрица на выставке на лицевой странице показывает, как разные игроки могут извлечь выгоду из различных сегментов стоимости. Например, такая ИТ-компания, как Google, могла бы получать дополнительный доход от рекламы, ориентируясь на водителей, которые больше не вынуждены обращать внимание на дорогу.Инновационные автопроизводители и поставщики могут извлечь выгоду из предложения конечным потребителям востребованных технологий, позволяющих сэкономить время, но также могут пострадать, если распространение автономных автомобилей снизит общее производство автомобилей. Автопроизводителям, поставщикам и ИТ-компаниям потребуется больше инвестировать в исследования и разработки, чтобы автономное вождение стало реальностью в рискованной среде. Нормативные препятствия могут замедлить запуск автономных автомобилей, и общее признание клиентов еще не доказано.
Для страховщиков возникает чрезвычайно большая глобальная сфера бизнеса, где потребуются новые политики, но также необходимо будет иметь дело с долгосрочными связанными рисками.Страховщики, вероятно, частично переключат свой бизнес с конечных потребителей на ответственность за качество продукции для OEM-производителей, поставщиков и поставщиков мобильных услуг.
Выделенные поставщики могут получить выгоду от предложения необходимых компонентов и технологий для оснащения глобальных автопарков новыми технологиями. ИТ-компании (и поставщики услуг) могут выйти на рынок, используя свои возможности обработки данных и управления услугами.

Факторы успеха Оливер Вайман определил ряд факторов успеха для компаний, которые стремятся играть определенную роль в автономных транспортных средствах.Прежде всего, необходимо разработать бизнес-модели для сектора, аналогичные тем, которые используются при создании новых предприятий. Циклы тестирования и обучения должны быть институционализированы в процессах НИОКР, а конфиденциальность данных и ИТ-безопасность должны быть гарантированы. В зависимости от их исходной бизнес-модели и их положения в цепочке создания стоимости автономного управления, факторы успеха для конкретных сегментов могут быть получены с помощью различные игроки. Например, автопроизводителям необходимо быстро определить соответствующие сегменты стоимости, поскольку им нужно будет помочь компенсировать свои высокие авансовые инвестиции в НИОКР.Своевременное стратегическое партнерство гарантирует быстро действующим автопроизводителям преимущество на раннем этапе развития. Поставщики, с другой стороны, должны предоставлять передовые технологии по конкурентоспособной цене. Из-за высокой сложности технологии автономного вождения поставщикам необходимо будет предлагать автопроизводителям, особенно тем, которые работают в массовых сегментах, комплексный «пакет автономного вождения». Игроки в сфере ИТ и программного обеспечения должны будут собрать как можно больше данных и позиционировать себя в качестве контролеров для потоков данных между автопроизводителями и поставщиками последующих услуг.Страховщикам
необходимо будет преобразовать этот поток новых данных в актуальную информацию об изменении моделей страховых требований и смещении или возникновении спроса на защиту от рисков как со стороны конечных клиентов, так и со стороны автопроизводителей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *