Стимулирование потребителей — Энциклопедия по экономике
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов). [c.531]Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
Применительно к розничным торговцам это — поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это — поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.
[c.532] Вместе с тем выбор форм доведения товара или услуги до потребителя еще не решает проблемы повышения эффективности сбыта. В данном случае руководство предприятия должно активно стимулировать сбыт продукции, что достигается с помощью различных средств, довольно многочисленных, которые можно разделить на две большие группы первая — стимулирование лиц, занимающихся сбытом, с помощью заработной платы, различных премий и т.
Создать рыночные условия, чтобы обеспечить стимулирование потребителями саморегулирования. [c.122]
Информирование и стимулирование потребителей [c.94]
Товары кратковременного пользования материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов потребления, например пив , мыло или соль. Такие товары быстро потребляются и их часто покупают, поэтому маркетинговая стратегия состоит в обеспечении их доступности, небольшой марочной наценке и активной рекламе, направленной на стимулирование потребителей и формирование их предпочтений. [c.504]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами фирмы.
Владельцев предприятий розничной торговли следует убедить включить новый товар в свой ассортимент, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующей фирмы, формировать приверженность марке и увеличить количество розничных точек, где продавался бы новый товар. Что касается торговых агентов, необходимо, чтобы они были заинтересованы в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа клиентов и уровня внесезонных продаж.
[c.725]
Средства поощрения потребителей. Основные средства стимулирования потребителей сведены в табл. 21.5. Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Примеры поощрения производителями в автомобильной отрасли — это предложение скидок, значительный объем торговли в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей. Поощрение со стороны продавцов включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для розничных покупателей.
Существуют также средства стимулирования сбыта, которые предлагают потребителям особые привилегии, а значит, усиливают поддержку марки с их стороны. Они представляют собой торговые предложения (например, сообщения, которые прилагаются к бесплатным образцам или в тексте купонов) и премии, связанные с покупкой определенного товара. Поощрения, не предусматривающие льгот, включают товар по сниженной цене, премии, не связанные с товаром, и торговые скидки.
[c.725]Методы стимулирования потребителей как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей — расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.
д.
[c.184]
Стимулирование и контроль. В региональных программах должны быть определены приоритетные для рассматриваемой перспективы направления электрификации, круг электрифицируемых процессов с оценкой их народно-хозяйственной и коммерческой эффективности, а также методы инвестирования. С учетом целей программы и ожидаемых результатов электрификации для реализации программы разрабатывается адекватный ей механизм стимулирования потребителей электроэнергии и региональной энергокомпании (см. рис. 10.2). [c.141]
Программы управления спросом Стимулирование потребителей Технические средства [c.238]
Методы стимулирования потребителей — участников программ. Американские энергокомпании используют различные формы и методы стимулирования повышения эффективности энергоиспользования и участия потребителей в региональных программах экономии электроэнергии. [c.240]
ВАРИАНТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОГРАММАХ УПРАВЛЕНИЯ ЭЛЕКТРИЧЕСКОЙ НАГРУЗКОЙ [c.245]
Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей.
Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Из табл. 14.10 следует, что вне магазина планируется 30% покупок в супермаркетах и 26% — в универсальных магазинах. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей. Однако на выбор конкретного направления реализации плана покуп- [c.453]
Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей использование купонов продажа по сниженным ценам или ценовая скидка премии и сувениры с рекламой возвращение части цены лотереи, конкурсы, соревнования и игры пакетные продажи по сниженным ценам бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание.
Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей. [c.455]
Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному — начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач. [c.455]
Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных собирателей купонов . Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей.
Ценовые скидки и возмещения часто сопровождаются применением других методов стимулирования потребителей, таких как лотереи, конкурсы, соревнования и игры. Их победителей награждают определенными призами. Например, покупатели шоколадного батончика могут при покупке выиграть различные призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинации могли выиграть их обладателям туристическое путешествие. [c.457]
При стимулировании потребителей путем проведения соревнований победителям, продемонстрировавшим лучшее знание или сноровку, предлагаются призы. При проведении конкурсов призы выдаются на основе случайного отбора имен участников. В игре присутствует элемент случайности, как и в конкурсе, однако игра занимает более продолжительное время. Проведение игр обычно рассчитано на повышение посещаемости той или иной торговой точки, на увеличение объема продаж товара определенной марки. Их большое преимущество заключается в том, что покупатели должны посетить магазин несколько раз, чтобы не выбыть из игры.
Предоставление образцов для испытаний — самый дорогостоящий метод в арсенале рассмотренных методов стимулирования потребителей. Он предполагает предоставление во временное пользование бесплатно более сложных товаров, например, холодильников, оборудования и т.п. [c.459]
На рис. 14.12 приводится диаграмма, характеризующая частоту применения ряда методов стимулирования потребителей из числа рассмотренных выше. [c.459]
| Рис. 14.12. Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей |
Иногда говорят, что маркетинг на 80% лежит в сфере психологии.
[c.460]Стимулирование торговли направлено на поощрение намерений оптовых и розничных торговцев браться за реализацию данной продукции, предоставлять ей лучшие места в магазине, использовать рекламу. Если денежные средства, направляемые на стимулирование торговли и потребителей, принять за 100%, то из них 55% идет на стимулирование торговли и только 45% — на стимулирование потребителей. [c.460]
Основными методами стимулирования торговли являются ценовая скидка, денежная помощь, предоставление торговой организации некоторого количества бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем, а также некоторые методы, используемые при стимулировании потребителей (конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.). [c.460]
Большая часть бюджета расходуется на поддержку деятельности сбытовиков, остатки средств вкладываются в рекламу. Стимулирование потребителей используется в ограниченных размерах.
Рекламный бюджет в первую очередь расходуется на повторную рекламу основных двух продуктов компании. Новые продукты разрабатываются редко, и когда они появляются, то предлагаются розничным торговцам методом оказания давления .
[c.583]
Стратегия проталкивания или стратегия втягивания. Стратегия «проталкивания» связана с попытками продать товар посредникам (например, розничным торговцам) и основана на личных продажах и стимулировании торговли. Стратегия «втягивания» предусматривает отказ от услуг посредников и прямое обращение к потребителям. Результирующий потребительский спрос заставляет посредников создавать запас соответствующего товара. В этом случае более предпочтительным является использование рекламы и стимулирование потребителей. [c.321]
Как говорилось в главе 11, стимулирование сбыта представляет собой совокупность мероприятий, побуждающих потребителей или торговлю приобретать те или иные товары. Примерами таких стимулов могут служить возмещение расходов и раздача бесплатных подарков (стимулирование потребителей), а также скидки и конкурсы торговых работников (стимулирование торговли).
Стимулы, рассчитанные на торговый персонал самой компании, иногда также включаются в понятие мер по стимулированию сбыта, но о них мы уже говорили в главе 12, посвященной личной продаже и управлению сбытом, и поэтому здесь мы не будем обсуждать их.
[c.412]
Система стимулирования сбыта охватывает меры по стимулированию потребителей (покупателей), торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы. Стимулирование потребителей предполагает предоставление скидок с цены, всевозможные формы кредитов, раздачу бесплатных образцов, купонов, премиальные продажи, конкурсы, лотереи и т.д. [c.204]
Активное предложение. Это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в основе этот принцип [c.301]
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.
Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания
[c.504]
ОБРАЗЦЫ, КУПОНЫ, УПАКОВКИ ПО ЛЬГОТНОЙ ЦЕНЕ, ПРЕМИИ И ЗАЧЕТНЫЕ ТАЛОНЫ. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Распространение образцов-это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу17.
Образцы могут разносить по принципу в каждую дверь , рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов-самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распространению нового шампуня Агри обошлась фирме С. К. Джонсон энд санз в 12 млн. долл.
[c.533]
Критики ПЧМ указывают, что подобные программы отвлекают внимание и ресурсы компании от работы, направленной на достижение высокого уровня обслуживания потребителей. Безусловно, цель использования данных программ заключается в стремлении с помощью экономического стимулирования потребителей добиться процветания бизнеса. И напротив, компания European Airlines, например, считает, что для повторного привлечения потребителей необходимо предлагать обслуживание более высокого уровня. [c.93]
Стратегия «протаскивания» (Pull strategy) — прямой контакт производителя или провайдера услуг с потребителями с целью «втянуть» их в канал распределения в качестве посредников (обычно с помощью рекламы и стимулирования потребителей).
[c.668]
Как использовать стимулирование потребителей. Реклама. Принципы и практика
Как использовать стимулирование потребителей
Для демонстрации стратегии использования этих инструментов при выводе на рынок нового товара предположим, что мы выводим на рынок новые кукурузные чипсы под названием «Corn Crunchies». Стимулирование продаж особенно полезно при выводе именно такого продукта, потому что он позволяет использовать многие инструменты поощрения пробных покупок. Однако методы стимулирования могут использоваться и в дальнейшем для сохранения или увеличения рыночной доли бренда, а также для напоминания о бренде и для вознаграждения его лояльных покупателей.
Осведомленность. Наша первая задача состоит в создании осведомленности о бренде, и для ее решения лучше всего подходит реклама. Однако иногда осведомленность удается повысить за счет объединения рекламы и мер стимулирования сбыта для того, чтобы привлечь внимание к имени бренда и убедить людей попробовать продукт, как это было показано в примере с колбасой фирмы Johnsonville.
Идеи об использовании мер стимулирования сбыта с целью создания осведомленности о новых чипсах могут включать в себя организацию демонстраций продукта в местах продаж, спонсирование команды «Corn Crunchies» или проведение специального мероприятия, способного привлечь людей из целевой аудитории.
Пробная покупка. Потребители должны также воспринимать «Corn Crunchies» как продукт, обеспечивающий явные выгоды по сравнению с продуктами конкурентов. Стимулирование сбыта решает эту задачу, например, с помощью специальных мероприятий, на которых люди могут попробовать новый товар или посмотреть, как это делают другие. Однако опробование товара потребителями является одной из главных целей стимулирования сбыта, поэтому крайне важно правильно подобрать контингент людей, тем или иным образом связанных с продуктом.
Стимулирование сбыта располагает другими инструментами мотивирования к опробованию товара, например, испытанием образцов. Эффективный способ заставить людей попробовать «Corn Crunchies» заключается в бесплатной раздаче этих чипсов во время специальных мероприятий, в магазинах или путем рассылки упаковок на дом по почте.
Испытание образцов является эффективной стратегией для выведения на рынок нового или усовершенствованного товара или ослабления позиций признанного лидера рынка за счет предоставления потенциальным потребителям возможности попробовать новый продукт. В соответствии с общим практическим правилом розничные торговцы и производители могут рассчитывать на то, что испытание образцов может увеличить объем продаж на 10 % во время демонстраций продукта, а затем еще на 10–15 %. Испытание образцов обычно оказывается наиболее эффективным, когда оно подкрепляется раздачей купонов. Большинству потребителей нравится испытание образцов, потому что они не потеряют своих денег в том случае, если продукт им не понравится.
Еще одним способом мотивирования людей к опробованию нового товара, подобного «Corn Crunchies», является предложение ценовых соглашений: «Вы пробуете этот продукт, а мы продаем его вам по более низкой цене». Эти ценовые соглашения обычно реализуются с помощью купонов, возврата и возмещения денег или премий.
Возврат и возмещение оказываются эффективными потому, что они стимулируют потребителей покупать товар до истечения определенного срока. Кроме того, возврат денег стимулирует сбыт без издержек, ассоциируемых с использованием купонов.
Купоны главным образом служат для поощрения к опробованию товара, стимулирования переключения на другой бренд и вознаграждения за совершение повторных сделок. Главное достоинство купонов производителя, в частности, принимаемых в магазинах потребительских товаров, состоит в том, что они позволяют снижать цены без специальной договоренности с магазином. Объявления о предоставлении небольших скидок с цены размещаются непосредственно на упаковке или на ценниках, устанавливаемых на полках магазинов. Объявления о таких скидках делаются в распространяемых вблизи магазинов листовках, а также в рекламе в печатных и вещательных СМИ.
Сохранение или увеличение рыночной доли. Помимо стимулирования испытания товара, еще одна цель ценовых соглашений состоит в том, чтобы убедить потенциальных потребителей переключиться с привычного им бренда на новый, например, с «Doritos» на «Corn Crunchies».
Позднее, когда «Corn Crunchies» завоюет прочные позиции, ценовые соглашения могут использоваться для вознаграждения лояльных покупателей и мотивирования их к повторным покупкам. Ценовые соглашения особенно эффективны в тех ситуациях, когда цена является важным фактором выбора бренда или когда потребители не проявляют лояльности бренду.
Практический вопрос
«Brown Sugar & Honey»: мне нравится эта колбаса!
Проблема состоит в следующем. Вы работаете в Kerker, компании по стимулированию сбыта, клиентом которой является Johnsonville, производитель колбасы для завтрака «Brown Sugar & Honey». Эта колбаса продается уже в течение двух лет без использования средств стимулирования сбыта, и о ней мало кто знает. Ее вкус вызывает восторженные отзывы, но как убедить покупателей ее попробовать? Повторный вывод на рынок колбасы с новым вкусом осложнялся несколькими факторами:
1. Johnsonville больше известен как производитель жареных колбасок, хотя выпускал колбасу для завтрака уже в течение нескольких лет.
2. Возможность для получения прав на новый вкус является кратковременной, так как крупные конкуренты собираются вывести на рынок свои собственные версии этого продукта и шансы оказаться первым на рынке будут упущены, если колбаса Johnsonville быстро не займет прочных позиций.
3. Johnsonville является некрупным производителем колбасы для завтрака, поскольку реализует ее только на 60 % территории страны, в то время как у конкурентов этот показатель составляет 90 %.
4. Фирменный продукт Johnsonville – жареные колбаски, которые готовятся в лучших немецких традициях и обычно употребляются с пивом во время просмотра футбольных матчей, – не являются любимым блюдом целевой аудитории колбасы для завтрака.
5. Крупные конкурирующие бренды используют новые типы упаковки, ценовые стратегии «два по цене одного» и расходуют на рекламу в СМИ в восемь раз больше, чем Johnsonville.
Как же можно было наиболее эффективно использовать стимулирование сбыта для поддержки вывода на рынок нового продукта? Как меры стимулирования могли убедить потребителей попробовать продукт, помочь ему выделиться на фоне других продуктов данной категории и доставить послание, в котором содержалось не только предложение «нового от Johnsonville»?
Конкретные цели стимулирования сбыта заключались в следующем:
1.
Активизация пробных покупок. Увеличить объемы покупок новой колбасы на 10 %, а рыночную долю этого продукта – на 2 пункта за период трехмесячной кампании стимулирования сбыта.
2. Увеличение объемов продаж всей продуктовой линейки. Увеличить объемы покупок всех видов колбасы Johnsonville на 20 %, а рыночной доли – на 5 % за период трехмесячной кампании стимулирования сбыта.
3. Обеспечение продукту устойчивого успеха. Поддерживать рост продаж и рыночной доли продукта и после завершения кампании.
Основной целевой аудиторией продукта были женщины в возрасте 35–54 лет, которые в настоящее время уже были потребителями колбасы для завтрака Johnsonville. Поэтому задача заключалась в том, чтобы заставить существующих потребителей увеличить объем и частоту покупок всех видов колбасы, а не только колбасы нового сорта.
Чтобы увеличить рыночную долю Johnsonville, кампания должна была обеспечить переключение на бренд Johnsonville потребителей других брендов.
Второй по значимости целевой группой были женщины в возрасте 25–35 лет, покупавшие на данный момент колбасу конкурентов. Идея заключалась в том, что эта аудитория с большей вероятностью переключается с бренда на бренд и имеет маленьких детей, которые часто оказываются большими любителями колбасы для завтрака.
Угощение посетителей универсамов новым сортом колбасы было признано отличным способом ознакомления с новым продуктом молодых матерей. Предложение бесплатных образцов в магазине подразумевает новизну продукта и позволяет покупателям вновь почувствовать дома аромат и индивидуальные особенности бренда. Кроме того, девиз кампании «Вы будете возвращаться сюда снова и снова» стимулировал повторные покупки и помогал увеличить объемы продаж всей колбасной продукции Johnsonville.
Для поддержки усилий по распространению образцов, на региональном уровне транслировались рекламные телеролики. Они были призваны обеспечить охват аудитории молодых матерей с помощью умных, информационных и развлекательных передач.
График осуществления кампании разрабатывался с учетом основных праздников и традиционных дней совершения покупок.
Кампания была удостоена премии EFFIE за достижение всех поставленных перед ней целей. Первая цель – стимулировать пробные покупки новой колбасы «Brown Sugar & Honey» с одновременным увеличением объема продаж на 10 % – была перевыполнена, и объем продаж по сравнению с предыдущим годом вырос на 74 %. Что касается цели увеличения рыночной доли на 2 пункта, то реально достигнутое значение этого показателя составило 3 пункта.
Вторая цель заключалась в увеличение объема продаж всех сортов колбасы для завтрака Johnsonville на 20 %. Фактическое же увеличение объемов продаж составило 31 %, а рыночная доля выросла на 8 пунктов вместо запланированных 5.
Третья цель заключалась в дальнейшем развитии успеха по окончании кампании стимулирования продаж, то есть в увеличении повторных покупок. Через три месяца по окончании кампании Johnsonville стал ведущим общенациональным брендом по показателю объемов продаж, доказав, что стимулирование сбыта не только способствовало увеличению продаж существующим покупателям, но и привлекло новых потребителей бренда.
Источник: краткий отчет для EFFIE, подготовленный в 2003 г. Johnsonville и Kerker.
Для сохранения или увеличения рыночно доли бренда после его вывода на рынок используются такие инструменты стимулирования сбыта, как купоны, премии, специальные мероприятия, конкурсы и лотереи. Брошюра с «Blue Bunny» («Голубым кроликом») использовалась в качестве приложения к воскресному номеру газеты. В ней рассказывалось об «Indulge» – линейке продуктов с низким содержанием жиров и углеводов, а также предлагались купоны для стимулирования пробных покупок.
Помимо того что премии являются вознаграждением за покупку товара, они могут также оказывать поддержку рекламной кампании или имиджу бренда. Лучшими примерами этой стратегии являются общеизвестные символы торговых марок или компаний: Тунец Чарли, Тони Тигр, Рональд Мак-Дональд. Производители сухих завтраков чаще всего используют премии внутри упаковки. Например, Kellog распространила миллионы специальных премий внутри упаковок с «Corn Flakes», «Rice Krispies» и «Froot Loops» к 90-летию компании.
В упаковках с сухими завтраками потребители могли найти игрушечные грузовички, кухонные принадлежности и другие сувенирные предметы. Кроме этого, Kellog’s Special K совместно с Reebok и Polygram приложила к упаковке с хлопьями специальный выпуск упражнений «Reebock Versa Training» на видеокассете. На упаковке «Kellog’s Low Fat Granola» появились рецепт и купон на бесплатное получение упаковки «Sun Maid Fruit». Все эти меры были разработаны для того, чтобы приобщить потребителей к празднованию юбилея.
В брошюре Blue Bunny используются фотографии аппетитных продуктов с низким содержанием жиров и углеводов.
Средства напоминания о бренде. Помимо продвижения новых продуктов меры стимулирования потребителей могут также обеспечивать напоминание о бренде. Другими словами, вы можете изменить текст рекламного объявления, чтобы напомнить покупателям о положительном опыте использования товара и прибегнуть к средствам стимулирования сбыта для подкрепления лояльности с помощью купонов, возмещения денег и прочих вознаграждений.
После того как потребитель сделал первую покупку, мы хотим, чтобы он помнил о бренде и покупал его снова и снова. Реклама с помощью сувениров служит в качестве напоминания потребителю о продукте. Сувениры помогают также установлению отношений с брендом, например подарки, врученные к Новому году или Дню благодарения (календарь, висящий у вас на кухне). Рекламодатели используют сувениры для того, чтобы поблагодарить покупателей за постоянство, оказать поддержку существующим товарам и обеспечить интерес к себе в будущем.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Что такое стимулирование экономики?
Что такое стимулирование экономики?
Стимулирование – это комплекс правительственных мер для оживления экономики путем увеличения количества денег в ней.
Это может быть сделано с помощью мер денежно-кредитной (снижение процентных ставок) или фискальной (увеличение
1.2. Понятие и действие российского законодательства о защите прав потребителей. Законодательство о защите прав потребителей как система нормативных актов
1.2. Понятие и действие российского законодательства о защите прав потребителей. Законодательство о защите прав потребителей как система нормативных актов В соответствии со ст. 1 Закона РФ «О защите прав потребителей» отношения в области защиты прав потребителей
2.5. Право потребителей на безопасность товаров (работ, услуг) для жизни, здоровья и имущества потребителей, а также окружающей среды
2.5. Право потребителей на безопасность товаров (работ, услуг) для жизни, здоровья и имущества потребителей, а также окружающей среды
Вопрос о безопасности товара для покупателя является одним из тех вопросов, которые детально не регулируются в ГК РФ.
Поэтому в ст. 7 Закона
6.4. Общественная защита прав потребителей. Полномочия общественных организаций потребителей
6.4. Общественная защита прав потребителей. Полномочия общественных организаций потребителей Общественная защита прав потребителей осуществляется общественными объединениями потребителей, которые создаются по территориальному признаку (районные, городские,
Неадекватное стимулирование
Неадекватное стимулирование К декабрю 2008 года члены переходной команды Барака Обамы готовились взять на себя управление экономикой США. Уже было ясно, что перспективы у них мрачные. Падение цен на недвижимость и многие акции нанесло сокрушительный удар по
ГРУППЫ ИНТЕРЕСОВ МОГУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ политический механизм государства, чтобы обирать налогоплательщиков потребителей
ГРУППЫ ИНТЕРЕСОВ МОГУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ политический механизм государства, чтобы обирать налогоплательщиков потребителей
Когда деятельность государства ограничена жесткими рамками, оно способно внести неоценимый вклад в экономическое процветание.
Для этого, однако,
4.2.1 Стимулирование участников проекта
4.2.1 Стимулирование участников проекта Было бы здорово, если можно было бы решить проблему мотивации, посулив большие суммы денег каждому участнику проектной команды (и менеджеру, конечно!). Frederick Herzberg [2], тем не менее, полагает, что не всегда можно обойтись одними
Стимулирование дальновидности
Стимулирование дальновидности Вы бывали на собраниях (или нет), читали меморандумы (или нет). Вы знаете «общую картину» бизнеса компании (или нет). Вы можете всю ночь лежать без сна и ворочаться от беспокойства или так глубоко погрузитесь в проблему, что станете думать
Специальные предложения / стимулирование
Специальные предложения / стимулирование
Специальные предложения и стимулирование, предполагающие назначение особых цен, позволят вам добиться увеличения выручки от продаж и расширения доли рынка.
Как правило, эти методы рассматриваются как тактические приемы
Стимулирование продаж
Стимулирование продаж Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.Возможности:• побудить совершить первую покупку;• побудить
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно
Стимулирование сбыта, направленное на потребителей
Стимулирование сбыта, направленное на потребителей
Хотя на стимулирование розничной торговли выделяется наибольшая часть общего бюджета стимулирования, сначала мы рассмотрим стимулирование потребителей, так как оно наиболее знакомо большинству людей.
Стимулирование
Стимулирование розничной торговли
Стимулирование розничной торговли Осведомленность потребителей и их желание сделать покупку будут мало что значить до тех пор, пока чипсы «Corn Crunchies» не появятся там, где они должны быть по мнению потребителей. Поэтому необходимо каким-то образом убедить торговлю в том,
Как использовать стимулирование торговых посредников
Как использовать стимулирование торговых посредников Конечной оценкой успешности стимулирования торговых посредников является показатель изменения объемов продаж. Меры по стимулированию торговых посредников предназначены для объединения усилий участников канала
Интерактивное стимулирование и стимулирование через Интернет
Интерактивное стимулирование и стимулирование через Интернет
Имеется множество способов использования рекламодателями Интернета в программах стимулирования сбыта, включая испытание образцов, конкурсы и лотереи, ценовые соглашения и купоны.
Все больше компаний
1. Стимулирование ассоциаций
1. Стимулирование ассоциаций Данная техника помогает нам выстроить ассоциативные цепочки между двумя непохожими объектами или явлениями. В результате мы можем придумать новые идеи, которые в противном случае не увидели бы свет. Как первый шаг, нам необходимо
Как стимулировать интерес потребителей с помощью контент-маркетинга
Эти аспекты показывают, как вы можете эффективно использовать контент-маркетинг для улучшения охвата и, следовательно, общих продаж и прибыли в вашем бизнесе
По Джон Белл
Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.
Вы читаете Entrepreneur Asia Pacific, международную франшизу Entrepreneur Media.
Конкурентоспособные предприятия сегодня напуганы перспективой истощения своей потребительской базы, и это истощение может наступить гораздо раньше, чем вы можете ожидать. Относительно современные формы бизнеса в онлайн-мире пытаются удержать своих клиентов, рассылая им скидки, специальные предложения или программы лояльности. Если вы заметили тенденцию к покупкам в одном и том же районе, одними и теми же клиентами и предвидите стагнацию вашего бизнеса, контент-маркетинг можно рассматривать как инновационный шаг вперед.
жалюзи В ходе опроса, проведенного Zeentree.com, было обнаружено, что 69% маркетологов Ближнего Востока заявляют, что контент-маркетинг очень важен для их бизнеса, а 31% из тех, кто заявляет, что более половины их маркетингового бюджета учитывается в задаче. Учитывая природу контент-маркетинга (то, как он обращается к клиентам, а не к продукту), вы можете понять, почему это может стать следующим шагом для вашей организации.
Следующие аспекты подчеркивают, как вы можете эффективно использовать контент-маркетинг для улучшения охвата и, следовательно, общих продаж и прибыли в вашем бизнесе: тактика предоставления преимуществ клиентам и просто восхваления собственного продукта, который, как вы знаете, легко доступен и у других брендов. Сделайте паузу и подумайте о своей стратегии с точки зрения потребителя; это действует как подкуп, а не тонкое убеждение.
С помощью контент-маркетинга вы, прежде всего, сосредоточитесь на освещении общих проблем, с которыми сталкиваются потенциальные покупатели в результате отсутствия вашего продукта или устаревшей версии какой-либо другой компании в их домах/офисах. Независимо от того, выбираете ли вы сообщения в блогах, тематические исследования, подкасты или рекламные видеоролики, не игнорируйте необходимость сделать контент доступным для среднего потребителя.
Регулярно обновляя ваши маркетинговые материалы, у привлеченных подписчиков будет больше причин доверять вашему продукту, и они потенциально могут участвовать в непрямом устном маркетинге от вашего имени.
Институт контент-маркетинга UBM Technology Group со штаб-квартирой в Калифорнии провел исследование в 2018 году в Северной Америке и обнаружил, что тематические исследования, личные мероприятия и вебинары способствовали 40 %, 32% и 17%, соответственно, относятся к этапу покупки потребителей для бизнеса на основе контент-маркетинга. Эти статистические данные показывают, что важно использовать силу академической аудитории и онлайн-мира, чтобы представить свой продукт в новом свете.
В зависимости от вашего целевого рынка щедро инвестируйте в создание интерактивного контента для потенциальных покупателей. Важно подчеркнуть, что в контент-маркетинге читатели/зрители не ищут общего описания продукта, поскольку это никогда не будет отличать вашу презентацию от тех, с которыми вы конкурируете. Идея состоит в том, чтобы просеять кучу информации и предоставить вашим клиентам рациональные причины того, почему важно идти в ногу с вашими продуктами и бизнесом.
В какой-то момент может показаться, что есть только определенные способы, которыми вы можете отстаивать свой продукт как потребность для вашей аудитории, и как только они становятся общедоступными, ваш контент маркетинг вымрет. Однако вы будете удивлены тем, как команды по созданию контента помогут вам взглянуть на аспекты, которые вы могли бы исследовать напрямую.
Примеры этого новшества включают в себя то, как эти команды предлагают партнерские отношения вашего бизнеса с другими дополнительными в городе, чтобы привлечь более широкую аудиторию, и их опыт в фильтрации для вас рынков, которые могут предоставить определенные категории услуг, которые вы предлагаете. То, что они производят, может привлечь желаемую аудиторию.
Эта команда может состоять из внештатных сотрудников, штатных сотрудников в качестве дизайнеров, писателей и кинематографистов в вашей организации, а также сторонних институтов, предлагающих опыт в этих областях.
Джо Бартон из Barton Publishing заявил, что контент-маркетинг является «долгосрочной стратегией», и для достижения наилучших результатов его необходимо проводить терпеливо и разнообразно.
Правда в этих словах можно понять, отслеживая трафик, с которым ежедневно сталкиваются ваши посты в социальных сетях и блогах, и сколько из них возвращается.Это показатели наличия постоянной аудитории, и как владелец бизнеса вам нужно постоянно предоставлять им новые материалы, касающиеся ваших услуг, которые они могут сохранить.0003
Проблема с долгосрочной стратегией заключается в том, что компании начинают чувствовать, что инвестиции потрачены впустую, и они забирают средства с фронта создания контента. Однако потенциальные потребители начнут принимать регулярность контента только после того, как он будет предоставлен вашим бизнесом, поэтому терпеливо следите за новыми идеями и рынком.
Заключение Контент-маркетинг предлагает когнитивное решение проблемы износа маркетинговых стратегий и максимально использует потенциал интернет-сообщества.
Хотя возможности контент-маркетинга могут быть неподходящими для некоторых видов бизнеса (например, без онлайн-продаж), он может стать вашим ключом к расширению охвата вашей организации.
Новости бизнеса
Как использовать силу устойчивости
Джонни Каплан
Новости бизнеса
Студия удаления татуировок удалит татуировки Канье Уэста бесплатно
Стив Хафф
Бизнес-процесс
3 книги, которые сделали меня шестизначным человеком, которые совсем не о бизнесе
Николь Бернар
Читать далее
Понимание поведения потребителей для привлечения большего числа клиентов
Когда дело доходит до обращения потребителей, секрет увеличения продаж так же прост, как понимание поведения потребителей и изучение того, что ваш покупатель хочет от вашего бизнеса.
У компаний часто бывает много клиентов, покупающих их продукцию, или, по крайней мере, слишком много, чтобы познакомиться с каждым лично. Когда это так, что делать?
Ответ: Обратитесь к тщательно проверенным исследованиям потребительского поведения.
Все мы разные, но во многих случаях наш мозг склонен реагировать одинаково. Понимание этих тонкостей в человеческом уме может помочь вашему бизнесу найти творческие способы этически подтолкнуть больше покупателей к тому, чтобы сказать «Да!» к вашим продуктам или услугам.
Этот ресурс включает в себя 10 исследований потребительского поведения, которые позволяют проникнуть в сознание ваших клиентов. Давайте начнем.
Загрузите электронную книгу
Загрузите это бесплатное руководство, заполнив форму ниже.
1. Аналитический паралич и поведение потребителей
Все мы знаем, что маленькие вещи имеют большое значение, когда дело доходит до копирайтинга. Интересное исследование потребительского поведения, проведенное доктором Робертом Чалдини, профессором психологии Университета штата Аризона, исследовало процесс пожертвований Американского онкологического общества и то, как незначительное изменение привело к совершенно другим результатам.
Исследование также показывает, почему важно анализировать, почему люди говорят «нет», а не всегда искать, почему они говорят «да».
Ниже приведены две фразы, используемые для завершения запроса на пожертвование от двери к двери. Исследователи проверили влияние небольшого изменения в формулировках:
Тонкая разница, верно?
Формулировка может быть тонкой, но результирующий эффект был поразительным: люди, которым задавали второй вариант, почти в два раза чаще делали пожертвования.
Источник: Социальная психология полного цикла
Исследователи пришли к выводу, что люди с большей вероятностью будут действовать, если заданы минимальные параметры.
Люди могут спросить себя, достаточно ли у них денег для пожертвований и будет ли это иметь значение. Уточняя, что «даже пенни» может иметь значение, вторая строка делает запрос более достижимым для тех, кто рассматривает возможность пожертвования.
Самое лучшее во всем этом исследовании: доноры в два раза чаще давали деньги в ответ на второй вопрос, но сумма, которую они жертвовали, не уменьшалась.
Знание того, что «даже копейки» было достаточно, побуждало их отдавать столько же, сколько давали респонденты, ответившие на первый вопрос.
Практический результат: Подразумевая, что небольшое действие является хорошим началом, люди будут более склонны к действию. Обращаясь к людям с просьбой принять меры, четко определите минимум, чтобы помочь людям преодолеть «паралич действия».
2. Воспользуйтесь силой внутренних ярлыков
Исследование поведения потребителей показало, что людям нравится, когда на них навешивают ярлыки, и они более склонны участвовать, если чувствуют себя включенными.
В ходе исследования, проведенного в 2011 году, были изучены модели голосования 133 взрослых, чтобы выяснить, повлияло ли их навешивание ярлыков на их явку на избирательные участки.
После небрежного вопроса об их регулярных способах голосования половине участников сказали, что они с гораздо большей вероятностью проголосуют, поскольку исследователи считают их более политически активными.
На самом деле это было неправдой; эти люди были выбраны наугад.
Другой половине участников ничего не сказали; их просто попросили описать свои схемы голосования.
Несмотря на этот случайный выбор, в группе, которой сказали, что они «политически активны», явка была на 15% выше, чем в другой группе.
Наш мозг стремится поддерживать чувство постоянства (даже если оно искусственное), и именно поэтому техника «нога в двери» так хорошо работает даже на подготовленных мозгах.
Нам так нравится быть последовательными, что даже то, что нам говорят, что мы являемся частью группы, делает нас более восприимчивыми к ее посланию, если мы одобряем это (например, быть ответственным избирателем). Вот почему «золотой» или «платиновый» статус эффективно работает для программы лояльности клиентов.
Люди, которых называют «превосходными» потребителями, как правило, тратят больше, и это не влияет на «обычных» потребителей.
Итог: Не бойтесь навешивать ярлыки на своих клиентов.
Людям нравится быть частью групп, которые подразумевают более высокое качество или уровень статуса, пользующийся их одобрением. Даже при наличии искусственной причины люди склонны предпринимать действия, чтобы почувствовать себя принадлежащими к «элитной» группе людей.
3. Понимание трех типов покупателей
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, исследования поведения потребителей показывают, что существуют три группы покупателей, которых можно охарактеризовать по «болезненности», которую они испытывают при покупке чего-либо.
Нейробиологи определили модели человеческих расходов как процесс «тратить, пока не станет больно», поэтому понимание этих разных уровней болевых точек необходимо для максимизации ваших потенциальных продаж: .
Мошенники (15%): Люди, способные потратить больше, прежде чем они достигнут максимальной покупательной способности.
Скряги (24%): Люди, которые тратят меньше (в среднем) до того, как достигают максимальной покупательной способности.
Итак, какого типа покупателей труднее всего конвертировать? Скряги.
Поскольку они составляют почти четверть ваших потенциальных клиентов, вам следует изучить некоторые умные методы, чтобы свести к минимуму покупательную боль для ваших «скупых» клиентов.
К счастью, секрет сводится к использованию хорошо написанного текста, который обращается к их опасливой натуре. Согласно некоторым замечательным нейровизуализирующим исследованиям, свести к минимуму болезненные ощущения при покупке для скупердяев (и всех остальных) можно успешно, используя три простые стратегии.
Попробуйте платформу поддержки клиентов, которая понравится вашей команде и клиентам
Команды, использующие Help Scout, настраиваются за считанные минуты, в два раза продуктивнее и экономят до 80 % годовых расходов на поддержку. Начните бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, что он может сделать для вас.
Попробуйте бесплатно
Значение переосмысления
Если вы видите продукт, который стоит 1000 долларов в год, вы определенно подходите к покупке с небольшой осторожностью, верно?
Это потому, что 1000 долларов в год — это не мелочь.
Что еще хуже, это кажется ОГРОМНОЙ суммой денег для консервативных транжир.
Что, если бы продукт стоил всего 84 доллара в месяц? Неплохо, правда?
Дело в том, что 84 доллара в месяц это то же самое, что 1000 долларов в год.
Хотя этот метод рефрейминга эффективен для покупателей всех типов, он наиболее эффективен при работе с консервативными покупателями. Если вы предлагаете что-то, что имеет регулярную стоимость или может быть разбито на более мелкие части, обязательно изучите, как вы можете использовать эту информацию в своей модели ценообразования.
Уменьшение болевых точек с помощью комплектации
Эксперт по нейроэкономике Джордж Лёвенштейн отмечает, что все потребители (особенно консервативные транжиры) предпочитают совершить покупку одним легким махом, а не приобретать несколько аксессуаров по отдельности.
Он ссылается на готовность клиентов обновить комплекты автомобилей сразу, но отмечает, как часто мозгу сложно обосновать каждое отдельное обновление («Да, я буду платить дополнительно за навигацию.
.. и… сиденья… . и так далее).
Эти отдельные покупки создают отдельные болевые точки, в то время как комплексная покупка создает только одну болевую точку, даже если цена намного выше.
Исследование Loewenstein показывает, почему многие потребители готовы платить больше за полные комплекты, а не за отдельные продукты и аксессуары: это не только не доставляет хлопот, но и приводит к меньшему количеству болевых точек при покупке.
Работайте над мелочами
Все мы знаем, что старая поговорка «не парься по мелочам» не совсем применима к созданию эффективного текста, но насколько важны небольшие изменения?
Одно из самых дурацких скачков конверсии — исследование, проведенное Университетом Карнеги-Меллона, которое выявило влияние одного слова на коэффициент конверсии.
Исследователи изменили описание платы за доставку в течение ночи в предложении бесплатного пробного DVD с «5 долларов США» на «небольшие 5 долларов США» и увеличили количество ответов среди «скряг» на 20 процентов.
Давайте посмотрим на них рядом, просто чтобы показать, насколько это абсурдно:
Слово «маленький» когда-нибудь казалось таким большим? С одним словом, повышающим коэффициент конверсии на эту сумму, можно с уверенностью сказать, что при создании текста, ориентированного на консервативных транжир, дьявол кроется в деталях.
Итог: Независимо от того, чем вы занимаетесь, важно понимать три типа покупателей. Продажа скупердям особенно важна, потому что они составляют большую базу ваших потенциальных клиентов. Правильный выбор слов может значительно уменьшить их покупательную боль.
4. Подчеркивайте сильные стороны, признавая недостатки
Всегда ли полезно признавать свои недостатки? В конце концов, людям не нужен «настоящий» ты, верно?
Исследование поведения потребителей, проведенное социальным психологом Фионой Ли, показало, что признание недостатков — отличный способ одновременно подчеркнуть свои сильные стороны.
Исследование Ли было направлено на измерение последствий признания ошибок и ошибок и того, как эти действия повлияют на цены акций.
Экспериментаторы прочитали один из двух вымышленных отчетов компании; в обоих отчетах перечислены причины плохих результатов компании в прошлом году.
В первом отчете особое внимание уделялось стратегическим решениям.
Второй делал упор на внешние события (например, экономика, конкуренция и т. д.).
Испытуемые относились к первой компании гораздо более благосклонно, чем ко второй. Признание недостатков в таких областях, как стратегическое мышление, продемонстрировало, что компания по-прежнему держит ситуацию под контролем, несмотря на их ошибки.
Изучив сотни подобных заявлений, Ли обнаружил, что компании, признавшие свои стратегические ошибки, в следующем году также имели более высокие цены на акции.
Обвиняя внешние силы (даже если они оказались правдой), компании давали скептикам повод полагать, что они не способны решить проблему, в дополнение к соображению, что они могут просто оправдываться.
Итог: Признание честных ошибок в суждениях помогает вашим клиентам понять, что вы все еще контролируете ситуацию и не склонны оправдываться.
5. Правильно используйте срочность
Создание ощущения срочности в вашем тексте — один из старейших приемов в книге — и до сих пор один из самых умных.
Доктор Роберт Чалдини отмечает «дефицит» как один из шести столпов влияния, и легко понять, почему: большой спрос ведет к большим продажам.
Следующее исследование объясняет, почему срочность может иметь для вас неприятные последствия и испортить ваш тщательно написанный рекламный текст.
Это классическое исследование Говарда Левенталя, в котором он проанализировал последствия раздачи испытуемым брошюр о столбняке.
Левенталь провел исследование, раздав две разные брошюры, в каждой из которых подробно рассказывалось об ужасных последствиях столбняка для организма. В первой брошюре описывались только последствия столбняка; вторая содержала информацию о том, где сделать прививку.
Те, у кого была вторая брошюра, были гораздо более склонны к действию; частота после вакцинации была выше, чем в первой группе, почти на 25%.
Источник: Влияние страха и конкретности рекомендаций на установки и поведение
Левенталь также поручил отдельной группе получить версию брошюры «с низким уровнем страха», в которой столбняк описывался гораздо более умеренным языком и без графических изображений. Он заметил, что у этих участников была почти такая же скорость реакции, как и у тех, кто получил стандартную версию «высокого страха» (без дополнительной информации).
Те, кто получил дополнительную информацию, также больше интересовались брошюрой в целом, поскольку могли вспомнить гораздо более конкретную информацию из пакета, чем другие участники. Почему?
Несмотря на то, что дополнительная информация, представленная во второй брошюре, не была исчерпывающей, Левенталь смог показать, что наш разум восприимчив к блокированию информации, вызывающей чувство срочности, если нет никаких инструкций о том, что делать. следующий.
Он показал, что те, кто не получил последующую информацию, были склонны убеждать себя, что «мне не нужно об этом беспокоиться, потому что со мной это все равно не произойдет», тогда как у тех, кто был во второй группе, было мало Причина чувствовать себя таким образом, потому что у них был план действовать.
Практический результат: Срочность может быть заблокирована вашими клиентами, если вы не дадите им конкретные инструкции о том, как решить проблему. Вместо того чтобы давать расплывчатые инструкции, скажите людям, что им делать, когда придет время, и не бойтесь подтолкнуть их к конкретным действиям.
6. Мгновенно заставьте их умы светиться
Мало что наш мозг любит больше, чем немедленную стимуляцию.
Исследования показали, что мгновенное удовлетворение является такой мощной силой, что способность контролировать ее является отличным показателем достижения успеха.
Что касается ваших клиентов, вы на самом деле стремитесь сделать обратное:
Клиенты испытывают мгновенное удовлетворение, когда они получают вознаграждение после сотрудничества с вами.
Источник: Экономика немедленного удовлетворения
Ваш текст должен напоминать покупателям об этом преимуществе на каждом шагу.
Когда потенциальный клиент находится на грани совершения покупки в вашем бизнесе, на него сильно влияет то, как быстро он сможет получить удовлетворение от расставания со своими с трудом заработанными деньгами.
Несколько исследований МРТ, в том числе исследование никотиновой зависимости, показали, что наша лобная кора очень активна, когда мы думаем об ожидании чего-то.
С другой стороны, наш средний мозг загорается, когда мы думаем о том, чтобы получить что-то прямо сейчас (и именно его мы хотим активировать).
Такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро», как известно, переключают активность среднего мозга, которая делает нас столь склонными к покупкам.
На самом деле, если не считать слов «бесплатно» и «новый», слово «мгновенно» может быть самым убедительным словом, которое вы можете использовать в своем тексте. Если вы не продаете цифровые товары, используйте вместо этого такие слова, как «быстро».
Исследователи отметили, что ключом к этим словам является то, что они позволяют нам представить, что наша проблема решается сразу же; любая болевая точка, которую мы пытаемся решить, покупая что-то, становится гораздо более заманчивой, если мы знаем, что наша дилемма будет решена мгновенно.
Итог: Наш мозг любит мгновенное удовлетворение, и мы становимся более склонными к покупке, когда нам напоминают, что мы можем быстро решить свои проблемы. Когда потребители знают, что они будут вознаграждены немедленно, они будут стремиться купить вашу продукцию.
7. Найдите соперника (или врага)
В мире бизнеса значимые связи имеют первостепенное значение для вашего успеха. В конце концов, то, кого вы знаете, часто так же важно, как и то, что вы знаете.
Работа в сети, безусловно, важна, но, как говорится, вам все равно нужен враг.
Почему? Когда это может быть хорошо? Оказывается, это отличная вещь, если вы хотите добиться культовой зависимости от своего бренда.
В весьма противоречивом исследовании под названием «Социальная категоризация и межгрупповое поведение» социальный психолог Анри Таджифель начал свое исследование, пытаясь определить, как люди могут совершать акты массовой ненависти и дискриминации.
В тестах испытуемых просили выбрать между двумя объектами или людьми, с которыми они не имели отношения или связи; в одном примере участников попросили выбрать между двумя художниками с бессмысленными различиями.
Позже они были разделены на группы в зависимости от их выбора.
Таджифель обнаружил, что может создавать группы людей, которые будут демонстрировать лояльность к своей предполагаемой группе и открыто дискриминировать чужаков, причем все с самыми тривиальными различиями.
Несмотря на эти мелочи, когда пришло время раздавать НАСТОЯЩИЕ награды, испытуемые проявляли огромное предубеждение по отношению к своим сверстникам в своей группе и дискриминировали раздачу наград так называемым «другим».
Звучит очень похоже на то, что крупные компании идут нога в ногу, не так ли? Например, реклама Mac против ПК или Miller Lite, делающий выстрелы в негожественное светлое пиво.
Вам не нужен физический враг; Вы должны быть против убеждения или идеи таким образом, чтобы это нашло отклик у ваших клиентов.
Наши друзья из Copyblogger утверждают, что настоящие издатели размещаются самостоятельно, а хорошо написанный контент — центральная часть Интернета.
Они поддерживают эти утверждения, предлагая решения, которые подкрепляют их утверждения.
Акцент не всегда делается на том, чтобы проткнуть ваших конкурентов в поисках врага, а скорее на том, чтобы ассоциировать себя с определенными идеалами и дистанцироваться от остальных.
Создание уникального торгового предложения так же важно для определения ваших идеальных клиентов — это не , поскольку речь идет об определении того, кто они есть.
Итог: Вы никогда не найдете истинного голоса своего бренда, не выявив аутсайдеров. Чтобы разделить ваших идеальных клиентов на свой лагерь, вам нужно быть против какого-то идеала, убеждения или восприятия, как Apple была против «скучных» пользователей ПК и их некрутых компьютеров.
8. Поддерживайте что-то значимое
Мы говорили о важности исключения, но как насчет включения этих идеальных клиентов?
Люди действительно заботятся о том, чтобы их включили в сообщение бренда, но только тогда, когда они разделяют одни и те же ценности.
Фактически, из тех, кто заявил, что у них прочные отношения с одним брендом, более 64% сказали, что это произошло потому, что у них были «общие ценности» с рассматриваемой компанией.
Ваш бренд что-то означает?
Согласно выводам CEB, люди вообще не очень лояльны к компаниям. Они верны тому, за что выступает компания.
Отличным примером является TOMS Shoes, бренд, который, по мнению многих, является «настоящей сделкой», когда дело доходит до отстаивания законных позиций в отношении своих убеждений и идеалов компании за пределами своего бизнеса. Покупатели в восторге от их политики дарения пары обуви за каждую проданную пару.
Или взгляните на Zappos: генеральный директор Тони Шей определяет компанию не как интернет-магазин, продающий обувь, а скорее как «компанию по обслуживанию клиентов, которая занимается продажей обуви». Такого рода точка зрения не закреплена; широко известно, как далеко может зайти Zappos, чтобы обеспечить потрясающее качество обслуживания клиентов.
Итог: Четко и регулярно сообщайте потребителям о ценностях вашей компании. Им может нравиться ваша продукция, но самым лояльным клиентам нравится то, что вы отстаиваете, и то, как вы можете им помочь; сделайте так, чтобы им было легко увидеть, о чем вы.
9. Играть в адвоката дьявола
Вы знакомы с тем, как появился термин «адвокат дьявола»? На самом деле это старый процесс, который католическая церковь использовала при канонизации кого-либо в лике святых.
Адвокату было поручено быть адвокатом дьявола для тех, кого причисляли к лику святых, и их работа заключалась в том, чтобы найти причины и аргументы, которые демонстрировали, почему этот человек не должен становиться святым, чтобы создать более объективный процесс канонизации.
Мир маркетинга должен извлечь важный урок из этого процесса.
Согласно исследованиям, проведенным социальным психологом Чарланом Неметом (и его коллегами), роль адвоката дьявола, безусловно, играет роль в убеждении, но не в создании истинного инакомыслия.
Исследование показало, что НАСТОЯЩИЕ несогласные оказывают значимое влияние, когда пытаются убедить группу большинства придерживаться другой точки зрения.
Когда люди сталкиваются с кем-то, кто действительно выступает против их позиции, они начинают пытаться понять их точку зрения.
Исследования в этой области также показали, что несогласные в группе могут повысить креативность и способность решать проблемы.
Те, кто играет в адвоката дьявола?
Они фактически увеличивают решимость изначального большинства.
Исследователи обнаружили, что это произошло из-за того, что члены группы не воспринимали критику адвоката дьявола всерьез, и поскольку группа теперь поднимала (и впоследствии отвергала) возможные альтернативы или недостатки, они были гораздо более уверены в своей первоначальной позиции. .
Для маркетологов это предлагает гораздо менее возмутительную возможность: играть роль адвоката дьявола в отношении потенциальных недостатков вашего собственного продукта (например, «Некоторые говорят, что мой продукт слишком сложен, но вот почему это не так»).
Это на самом деле может усилить ваши усилия по убеждению, поскольку люди видят, что их опасения решаются до того, как они совершат покупку.
Итог: Было обнаружено, что игра в роли адвоката дьявола повышает решимость людей в принятии решений, а не препятствует этому. Будьте своим собственным адвокатом дьявола и подкрепляйте типичные возражения решениями, которые развеют опасения ваших клиентов.
10. Держите клиентов в напряжении
Что в первую очередь создает лояльных клиентов? Это социальная конструкция взаимности.
Еще лучше, есть еще более мощная форма, доступная для использования владельцами бизнеса: акт создания неожиданной взаимности.
В исследовании, проведенном психологом Норбертом Шварцем, он обнаружил, что всего 10 центов было достаточно, чтобы изменить мировоззрение участников, неожиданно обнаруживших деньги, создав более позитивное представление о своем дне из-за этой небольшой кульминации.
Хотя это исследование было проведено в 1987 году, последствия остались прежними: не нужно много времени, чтобы начать процесс взаимности; даже самая маленькая услуга позволяет приобретать расположение клиентов, повышая их лояльность и удержание.
Шварц кратко охарактеризовал это явление так: «Дело не в ценности того, что вы нашли. Дело в том, что с вами произошло что-то положительное».
В другом известном исследовании Influence доктор Роберт Чалдини отметил, что испытуемые были склонны оценивать других как более привлекательных, когда они просто покупали им банку газировки.0003
Один из лучших способов использовать эту тактику для повышения удержания клиентов — поддерживать связь с клиентами после того, как они совершат у вас первоначальную покупку.
Удивите их чем-нибудь — подойдет даже что-то маленькое.
Бесплатное руководство по их новому продукту часто хорошо работает для тех, кто продает программное обеспечение. В обычных местах такие вещи, как бесплатная пластиковая расческа, творят чудеса для таких предприятий, как парикмахерские.
Zappos призналась, что регулярно переводит клиентов на доставку в ночное время, не говоря им об этом только для того, чтобы создать эффект «вау», который не был бы таким же, если бы это было упомянуто на странице продаж.